Десять принципов конкурентоспособности компаний

1. Относитесь к своим потребителям с любовью, а к своим конкурентам - с уважением
2. Когда меняются времена, меняйтесь вместе с ними
3. Однозначно провозгласите свои ценности  и не отказывайтесь от них
4. Сосредоточьтесь на тех клиентах, которым вы можете принести наибольшую пользу
5. Устанавливаете справедливые цели
6. Помогайте потенциальным клиентам найт вас
7. Рассматривайте своих клиентов в долгосрочной перспективе
8. Совершенствуйте свои бизнес процессы

Как цвет влияет на эффективность продаж вашего сайта?

Создавая дизайн на сайте изучите, как определённые цвета влияют на психологию человека, с чем ассоциируется цветовая гамма. Если прежде чем создать сайт вы это сделаете, продажи при дальнейшем ведении вашего проекта будут намного больше, чем если бы вы не думая создавали какой то макет. Каждая тематика сочетается с определёнными цветами, и если не правильно подобрать цвет это может убить ваши продажи. Если вы не разбираетесь в цветах, обратитесь к профессиональному маркетологу.

Ниже представлены основные цвета и их описание:

Синий — доверие, верность и искренность. Его используют как интеллектуальный цвет, который также ассоциируется с информационным взаимодействием, спокойствием и логикой.

Желтый — цвет юности и оптимизма, привлекающий внимание. Он также ассоциируется с эмоциями, творчеством и дружелюбием.

Красный — очень «живой» цвет, повышающий частоту сердцебиения и требующий неотложных действий. Он символизирует энергию, смелость, силу, возбуждение и неповиновение. Кроме того, с красным часто ассоциируется тепло.

Зеленый — часто рассматривают как цвет богатства, достатка. Это расслабляющий цвет, который наиболее легко воспринимается глазом человека . С ним связаны такие понятия как «гармония», «здоровье», «обновление» и «возрождение». Зеленый цвет нередко ассоциируется с природой.

Оранжевый — агрессивный цвет, призывающий к действию. Он ассоциируется с весельем, теплом, страстью и надежностью.

Розовый — считается романтическим, женственным цветом. Он означает любовь, теплоту, заботу о потомстве, спокойствие и сексуальность.

Лиловый — это успокаивающий, одухотворяющий цвет. Он ассоциируется с роскошью, воображением, качеством и правдой.

Черный — это мощный цвет, символизирующий силу, элегантность, изысканность и эффективность.

Используйте эту информацию. Продавайте больше! Продавайте лучше!

Скрипт поспродажной работы с клиентом

Скрипт был разработан для компании ООО “ЭДС-проект” и является внутренним документом. Данный скрипт способен увеличить объём продаж на 20% за счёт продаж тем клиентам, которые уже покупали.

Схема работы менеджера по продажам.

1.     Менеджер должен связаться с клиентом, по истечению 20 дней после покупки товара и поинтересоваться, насколько полезным для него, оказалось приобретение данного товара.[1]

Пример:

ЗДРАВСТВУЙТЕ! АЛЕКСАНДР, ЭДС-ПРОЕКТ

УДОБНО ЛИ ВАМ СЕЙЧАС РАЗГОВАРИВАТЬ?

Если неудобно, узнаем, когда  можно будет перезвонить, для того, чтобы узнать насколько приобретенный у нас товар помог клиенту.

Если удобно, интересуемся:

НЕ ТАК ДАВНО ВЫ ПОКУПАЛИ У НАС СВЕТОДИОДНУЮ ЛЕНТУ, УДАЛОСЬ ЛИ ВАМ РЕАЛИЗОВАТЬ ВАШИ ПРОЕКТЫ И ПРИМЕНИТЬ ДАННЫЙ ТОВАР?

Соответственно клиент рассказывает вам, что все хорошо, либо называет возникшие проблемы при применении продукта. При этом вы обязательно должны сказать:

ОЧЕНЬ ХОРОШО, ЧТО ВЫ УКАЗАЛИ НА НАШИ НЕДОСТАТКИ, МЫ ПОСТАРАЕМСЯ ИХ ИСПРАВИТЬ И УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ НАШ СЕРВИС, А ТАКЖЕ  ПРОСЛЕДИМ ЗА ТЕМ, ЧТОБЫ В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ НАШИ ТОВАРЫ БЫЛИ НАМНОГО КАЧЕСТВЕННЕЙ.

2.     Если у клиента возникнут вопросы, грамотно ответить на них.

3.     Поблагодарить за полученную информацию, и попрощаться.

СПАСИБО АННА, ЧТО УДЕЛИЛИ НАМ ВРЕМЯ, ВАША ИНФОРМАЦИЯ БЫЛА ОЧЕНЬ ВАЖНА ДЛЯ НАС, МЫ ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОРАБОТАЕМ ВСЕ НЕДОЧЁТЫ.  И В ЗНАК БЛАГОДАРНОСТИ, ПРИ СЛЕДУЮЩЕЙ ПОКУПКЕ МЫ СДЕЛАЕМ ВАМ ХОРОШУЮ СКИДКУ.  УДАЧНОГО ВАМ ДНЯ. ДО СВИДАНИЯ!

---

[1] Приобретенный товар указывается в единой базе данных, см. базу.

СКРИПТ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА.

Скрипт был разработан для компании ООО “ЭДС-проект” и является внутренним документом. Цель данного скрипта повысить эффективность работы менеджеров по продажам интернет – магазина.

Приём звонка в офисе от клиента.

1.     Вызов необходимо принять после 2- ого гудка, но не позднее 3- го.

2.     Необходимо грамотно представиться:

ЗДРАВСТВУЙТЕ! АЛЕКСАНДР, ЭДС-ПРОЕКТ.

3.     ЗАПРЕЩАЕТСЯ начинать разговор с фраз: “Алло!”, “Говорите!”, “Слушаю вас!”, “Кто это?” и т.п. Клиент должен четко понимать, куда он попал, и кто с ним говорит.

Приём заявки от клиента.

В случае приема заявки необходимо:

1.     Оперативно (в течение 20 мин) связаться с клиентом, лучше по телефону, и сообщить, что заявка принята.

2.     Обговорить все нюансы заказа, при необходимости задать ему дополнительные вопросы.

3.     В ходе обсуждения заказа, получить от клиента всю возможную информацию, для дальнейшего занесения данных в единую базу данных.

Нелогичный приём 1: Позволяйте клиентам общаться друг с другом

Многих бизнесменов приводит в ужас сама мысль о том, чтобы их клиенты общались между собой в интернете. На мой взгляд, проблема не в клиентах, а в политике и уровне сервиса обсуждаемых компаний.
Другими словами, по настоящему вопрос звучит так: что вы хотите скрыть?
Нравится вам это или нет, клиенты будут обсуждать вас, ваши продукты и свое к ним отношение. С вашей стороны разумно предоставить им площадку для обсуждения. Лучше всего иметь форум, за которым легко следить, где вы можете отвечать на сообщения.
Если вы будете действовать открыто и не прятать свои недостатки, форум станет основным полем деятельности по укреплению доверия клиентов.
Такой подход полезен практически в любом бизнесе.
Сегодня проще простого открыть форум, где клиенты смогут обсуждать ваши продукты и их использование, - например,создать страницу для поклонников на www.facebook.com.
Если вам удастся создать площадку для активного обсуждения своих продуктов и услуг, вы получите преимущество, которое укрепит вашу репутацию в вашей рыночной нише.

Джим Кокрум. Интернет-Маркетинг

Ваш характер - это то, кто вы есть на самом деле

а ваша репутация - это то, как вас воспринимают.

Джон Вуден

Обновление дизайна

Решил обновить дизайн, старый уже приелся. Поставил серо-черно-оранжевый так как эти цвета являются для меня крайне сипатичными. Помимо этого они отлично подходят для темы менеджмента.

А как вам новый дизайн?

Пошаговый алгоритм разработки продающей рекламы

В общем виде алгоритм разработки продающей рекламы выглядит следующим образом:

1. Определите аватар (портрет) вашего потенциального клиента. По сути это лист формата А4, на котором изображен типовой портрет покупателя, плюс вы кратко описываете, кто он: его вымышленное имя, те страхи, с которыми он сталкивается, когда пытается решить проблему при помощи вашего товара. Далее опишите те проблемы, которые он хочет решить при помощи вашего товара. Можно также добавить эмоциональное описание его обычного тяжелого дня.

2.  Разработайте лучшее решение, от которого невозможно отказаться. Оно обязательно должно учитывать проблемы клиента и должно решать их самым быстрым, лучшим или дешевым способом.

К примеру, если вы занимаетесь окнами, то можете создать специальное предложение для пенсионеров, предложение «окно в детскую» для семей с маленькими детьми, предложение для жителей сельской местности с дополнительными элементами декора и т. д.

3. Подготовьте продающее описание вашего предложения. Рекламу любого, даже самого лучшего товара можно «запороть» некачественным описанием. Поэтому крайне важно, чтобы ваша реклама была продающей. Подробнее этот момент мы рассмотрим в следующей главе.

4.  Определите каналы рекламы. Подумайте: как привыкли получать информацию ваши потенциальные клиенты? Выпишите все места и ситуации, в которых проблема клиента стоит остро. Добавьте в список информацию о том, как ваши клиенты привыкли получать информацию (через Интернет, либо они посещают какие‑то места, общаются с соседями и т. д.).

После этого договоритесь о размещении рекламы в этих местах. В этом суть прямого маркетинга – недорогой бюджетной рекламы, которая будет ориентирована на конкретную целевую аудиторию. Наша компания часто использует этот способ рекламы как замену стандартным СМИ, где предложение нацелено на всех.

5. Определите бюджет, проведите тестирование на небольшой группе клиентов и запускайте массовую рекламную кампанию.

...

Приведу пример позиционирования в натяжных потолках: проблема стоит наиболее остро, когда человек, во‑первых, делает ремонт и посещает различные торговые центры строительной направленности, выбирает строительные материалы, покупает что‑либо еще: двери, пластиковые окна, полы, обои.

Он вспоминает, что ему нужно приобрести натяжной потолок, вспоминает о последовательности, о том, что потолки желательно ставить в самый последний момент.

Ваша задача: во‑первых, договориться о партнерстве со всеми строительными торговыми центрами, и, во‑вторых, со всеми людьми, кто продает ваш бизнес.

Здесь целевая аудитория – люди, которые делают ремонт, и ваша задача донести им свое предложение в момент, когда они чаще всего вспоминают о своей проблеме.

Как учитывать входящие звонки клиентов?

Первый, самый простой вариант, который вы можете внедрить прямо сейчас, – завести анкету входящего звонка, в которую вы добавите простой вопрос: «Откуда Вы узнали о нашей компании?»

После этого всю информацию нужно либо вводить в CRM‑систему, либо вести сводный отчет в Excel, в котором вы будете видеть:

• источники обращения,

• ежедневное количество обращений.

Эта информация в дальнейшем будет ключевой для того, чтобы работать со всеми остальными коэффициентами, а также оптимизировать рекламную кампанию.

Еще лучше, если вы приобретете систему учета звонков, которая может быть в трех вариантах:

• виртуальная АТС на базе компьютера, самая популярная – это система «Asterisk»;

• стационарная АТС;

• готовый сторонний чужой сервис, который, к примеру, предлагает «Ростелеком», либо другие сервисы, которых достаточно много в интернете.

Такое решение позволяет вам не зависеть от прихоти менеджера и всегда точно учитывать входящие обращения. Все, что вам остается сделать, это сверить отчеты в Excel, которые ведет менеджер, с тем, что показывает ваша АТС.

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ

Персональная  продажа —    это   ряд  последовательных действий,  совершаемых продавцом  с   целью

убеждения покупателя в необходимости приобретения            товара         или                         услуги,                   удовлетворяющих                  его                  потребности.

Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

•     Нет доверия — его надо построить.

•     Нет осознания потребности — ее надо опредметить.

•     Нет желания конкретного предмета — его надо породить.

•     Нет уверенности — ее надо создать.

•     Нет срочности — ее надо привнести.

В  процессе продажи продавцы  (или, как  их  еще называют, торговые

консультанты, коммерческие  агенты,  менеджеры  по   продажам)  создают

дополнительную  потребительскую  стоимость,  осуществляя  качественное

обслуживание   покупателей   и    устанавливая   с    ними    долговременные

отношения.

Продажа на  основе долговременных                   отношений    предполагает             создание  лояльности                клиентов.  Недавний

опрос 300 ведущих руководителей сферы сбыта показал, что 96% из них считают установление долговременных

отношений с клиентами наиболее важным фактором, влияющим на показатели продаж.

Помимо основной функции —  продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа

компании и функцию продвижения товаров и услуг. Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой

компании, которое труднее всего воспроизвести, все чаще становится мастерство ее продавцов.

ПЯТЬ ЭТАПОВ

Практически в каждой продаже можно выделить 5 ключевых этапов, выраженность которых определяется

конкретной ситуацией продаж:

 Установление контакта. 

 Сбор информации, разведка. 

 Презентация коммерческого предложения. 

 Работа с возражениями.

 Завершение продажи.

Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец, успех

каждого этапа в какой-то мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть

только упущенные или реализованные возможности. ·

У ЛЮДЕЙ НЕТ ДЕНЕГ

Реальность. В России миллионы людей совершают миллиарды покупок, тратя на них миллиарды рублей. Надо

просто попасть в число успешных продавцов — возможно, вытеснив при этом кого-то из конкурентов.

Плохая новость. Плохих новостей НЕТ. XXI век — это век потребления, и уровни продаж                          неизбежно будут

многократно расти.

Хорошая новость. Люди не могут за один раз наесться на всю жизнь. Каждый день их аппетиты возрастают.

Продажа — это обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности.

Техника «Дверью в лоб» (Door-in-the-face-Technik)

При технике «дверью в лоб» человека просят о том, чтобы он что-то сделал, но в начале от него требуют намного больше, чем хотят от него на самом деле. Классическим примером здесь является абонементная реклама, где сначала призывают к тому, чтобы подписаться на несколько газет, а затем предлагается альтернатива заказать «только» одну газету. Психологи подробно исследовали эту технику, проведя следующий эксперимент (Cialdini & Ascan [3]). Людей спрашивали, готовы ли они стать донорами и сдать кровь для тяжело больных. В одном условии людей просто спрашивали, готовы ли они сдать кровь завтра же. Во втором условии сначала формулировали большую просьбу, а именно, что человек должен был в течение трех лет каждые два месяца сдавать кровь (на этом этапе все испытуемые отказались сдавать кровь). В заключение их спросили, может ли их заинтересовать, помощь в чем-то другом. Затем, также как и в первом условии, их спрашивали, готовы ли они на следующий день сдать кровь. Оказалось, что выраженная готовность в экспериментальной группе была выше, чем в другой группе. Люди в буквальном смысле предпочитали «отделаться малой кровью», чем выполнять обязательства в течение трех лет. Как выглядели результаты на уровне поведения? На следующий день была действительно возможность сдать кровь. Оказалось, при использовании техники «дверью в лоб» пришло людей в два раза больше, чем просили. К тому же они были готовы сдать кровь повторно, когда потребуется.

Предлагаем вашему вниманию еще несколько методов эффективных продаж. С их помощью можно попытаться получить доверие клиентов. Например, возникновению доверия хорошо способствует техника побуждения.

Техника «Это еще не все» (Tbat's-Not-All-Technik)

Техника «Это еще не все» в свое время была подробно исследована психологом Бургером (Burger). Она заключается в том, что продавец после сообщения стоимости товара, еще до того как покупатель успеет опомниться и ответить, спешит предложить за ту же цену дополнительный продукт в качестве «подарка», или же понижает цену (предлагает «скидку»). Два эксперимента показали, что эта техника превосходит метод предложения товара сразу по окончательной цене. Объясняется этот эффект укоренившимся социальными нормами: обязательством клиента к «ответной услуге». Покупатель, которому оказали услугу, чувствует себя обязанным совершить покупку из чувства благодарности (см. рассмотренный нами выше принцип взаимности). Поэтому важно, что дополнение идет перед непосредственным ответом покупателя, так что оно не может интерпретироваться как предмет «торговли».

Эффективные продажи и доверие к продавцу

Основной предпосылкой для решения покупателя приобрести ваш товар является готовность доверять производителю/продавцу. Низкое доверие выражается в том, что ваши клиенты чувствуют очень высокий риск покупки, что они не доверяют вашему мнению или же просто испытывают неприятные чувства от общения с вами. Соответственно продавцы должны пытаться уменьшить воспринимаемый риск, придать дополнительный «вес» своей экспертной оценке и найти пути установления хороших отношений с покупателем. Это классические стратегии эффективных продаж, используемые уже не одну сотню лет.

Какие из них подходят в вашем конкретном случае, зависит от обстоятельств. Так, воспринимаемый риск может быть уменьшен уже при помощи четко прописанных правил возврата товара, если он по каким-то причинам не подойдет покупателю. Ваше экспертное мнение продавца по поводу товара сыграет роль тогда, когда клиенты ориентируются на название конкретной марки, в пользу которой они склоняются. Здесь важны значимость продавца и его статус специалиста. Но так как большинство клиентов не в состоянии объективно оценить качество экспертной оценки, то они ориентируются только на внешние признаки. Умелое применение этих признаков составляет немаловажную часть профессионального мастерства продавца:

1. Сертификация. Эта часто выбираемая стратегия заключается в ссылке на сертификат (например, выполнение норм ISO), всевозможные дипломы, подтверждающие высокую квалификацию продавца и т.д.;

2. Звание и одежда. Охотно используемым средством для демонстрации авторитета является определенный стиль одежды. Классический пример: строгий деловой костюм и «солидное» название должности сотрудника, который общается с покупателем («менеджер по продажам» вместо банального «продавец»);

3. Демонстративная честность. Так как все покупатели знают, что продавец при общении с ними преследует в первую очередь собственный материальный интерес, целью этой уловки является отодвинуть этот интерес на задний план. Существует множество примеров подобных стратегий манипуляции доверием. Например, одна из самых действенных заключается в том, чтобы отсоветовать покупателя от покупки «неоправданно дорогого» продукта, а посоветовать ему «недорогую альтернативу», как лучшую.

Для установления хороших отношений с покупателем необходимы различные способности, навыки и умения со стороны продавца (т.н. «социальная компетенция»).

Социальную компетенцию можно понимать как набор способностей, так и как демонстрацию подходящих типов поведения для создания доверия. Однако не во всех случаях она заключается в том, чтобы вызвать у клиентов позитивное чувство, основанное, например, на симпатии к продавцу. Ссылка на прошлую экспертную оценку или прошлый опыт взаимодействия («...но ведь до сих пор мы с вами успешно работали вместе»), так любимая многими, часто приводит к обратному эффекту. Она может ослабить или вообще нивелировать значение социальной компетенции.

В реальном процессе продажи на возникновение доверия влияет очень много факторов. Перечислим некоторые из них (Cialdini, [2]):

1. Похожесть: люди, которые похожи на нас, более симпатичны нам, чем люди меньше похожие на нас; Примерами здесь могут быть общие увлечения и предпочтения, похожие установки, общий опыт определенной марки, происхождение из одной местности или из одного учебного заведения и т.д.;

2. Внешняя привлекательность самого продавца: оказывается, что привлекательным людям нередко приписывают множество других положительных качеств, в т.ч. и в деловой сфере;

3. Сотрудничество и эффективные продажи: люди, с которыми мы вместе достигаем цель, нам симпатичны. Продавцы, которые производят впечатление, что они делают с клиентами «общее дело», например, по отношению к владельцу магазина («...я попытаюсь уговорить начльника снизить цену специально для вас...»), действуют как сотрудничающие.

4. Ассоциация: вещи, события или люди, которые нами оцениваются положительно, и которые находятся в некоторой связи, например, по отношению к продавцу, способствуют положительной оценке или увеличению симпатии к торговому заведению. Так, продавцы могут упоминать, что совсем недавно обслужили известного человека или вывешивают в торговом помещении свои дипломы о награждениях и отличиях, фотографии эстрадных звезд, посетивших их магазин и проч.

5. Принцип взаимности. Совместная жизнь людей невозможна без соблюдения базовых социальных норм и принципов. Мы говорим людям, что они нам нравятся, если они нам перед этим скажут, что мы им нравимся. Мы на сотрудничество отвечаем сотрудничеством, но на конкуренцию конкуренцией. Мы открыты, когда по отношению к нам открыты; мы стремимся навредить тем, кто вредит нам; мы делаем подарки тем, кто дарит подарки нам; мы позволяем убеждать себя, если до этого убедили мы и т.д. Во всех культурах и во все времена совместная жизнь организована по этому правилу. Насколько действителен этот закон, можно показать, например, на том, что люди нередко отказываются от подарков именно тогда, когда они думают, что за это они обязаны будут что-то дать (например, «сделать ответный подарок»). Или другой пример: помощь в бедственном положении отклоняют именно из опасения, что не смогут ответить тем же или потом должны будут ответить тому, кто им не нравится.

Поскольку понимание принципа взаимности является одним из ключевых для эффективных продаж, остановимся на нем более подробно.

В качестве примера эффективных манипуляций, использующих этот принцип, можно привести стратегию известного общества Хари Кришна, индийской религиозной секты. (Cialdini, [2]) «Их второе рождение произошло в семидесятых годах двадцатого века, когда они показали огромный рост не только поклонников, но и материальных благ. Экономический взлет базировался на множестве видов активности, а основные и самые необычные способы сбора денег членами организации стали общеизвестными. В начале расцвета секты в западных странах имел место такой благотворительный сбор. Поклонники Кришны — часто с побритыми головами, плохо сидящими одеяниями, платками, молитвенными четками и колокольчиками — шли группами до улицам, пели, танцевали и просили о пожертвованиях.

Хотя кришнаиты таким образом и привлекали к себе большое внимание, однако особенно много денег они не собрали. Среднестатистический американец видел в секте самое лучшее кучку чокнутых и совсем не думал о том, чтобы поддержать их денежными пожертвованиями. Обществу быстро стало ясно, что у них очевидная проблема имиджа. Люди, которые просили о пожертвованиях, не могли порадовать ни своим видом, ни своим одеянием, ни своим появлением. Вот если бы общество стало коммерческой организацией, это было бы хорошим решением: просто изменить то, что вызывает недоверие у людей. Однако кришнаиты — это все-таки религиозная организация, и их внешний вид, одеяние и появление должно иметь нечто общее с убеждениями их веры. Но так как они с точки зрения западной цивилизации смогут измениться не сразу, то руководство секты стояло перед настоящей дилеммой. С одной стороны были убеждения, формы одежды и прически, которые имели религиозное значение. С другой стороны были мало положительные чувства западного общества по отношению к таким вещам с неблагоприятными последствиями для экономического благополучия организации. Что было делать?

Решение, которое нашли кришнаиты, было блестящим. При сборе пожертвований они перешли к такой тактике, при которой было не обязательно, чтобы собирающие пожертвования вызывали положительные чувства у того, к кому обращались. А именно, они начали пользоваться способом, который основывался на принципе взаимности, и который был так силен, что возникающая антипатия по отношению к просителю перестала иметь значение. Новыми стратегиями, как и раньше, были акции сбора пожертвований осуществляемые в людных местах с большим количеством прохожих (особенно популярными являлись аэропорты). Но перед тем как просить о пожертвовании, кришнаиты вручали подарок: книгу (в основном это была Бхагавадгита), экземпляр газеты секты или — в самом экономичном варианте — цветок. Ничего не подозревающие прохожие, которые внезапно получали в руки цветок или которым прикалывался цветок на пиджак, не могли его вернуть, даже если они утверждали, что не хотят этого. Со словами «Нет, это наш подарок Вам» кришнаиты решительно отказывались от возврата подарка. Непосредственно после того, как собирателем пожертвований была создана предпосылка для возникновения в этой ситуации правила взаимности, он просил его «жертву» поддержать его общество вкладом. С этой стратегией: сначала давать, затем требовать, секта Хари Кришна стала чрезвычайно успешной; она получила большой доход и смогла купить и построить храмы, магазины, дома и приобрести земельную собственность в 321 большом городе по всему миру».

Следовательно, доверие к вам как к продавцу возникнет с большей вероятностью, если между вами и покупателем будет позитивный опыт взаимности. Поэтому на принципе взаимности ныне базируется ряд специальных техник и методов, обеспечивающих эффективные продажи.

© Игорь Молчанов

Маленков, советую всем, интересная книга

Структура стратегий качества жизни

Сетевой тип управления

Сетевой тип управления является новым подходом к стратегии развития организационных структур управлентя. Его сущность заключается в том, что образуются добровольные обьединения связанные общими интересами, мотивами и целями организаций и групп, работников, в которых нет вертикальной иерархии, аналогичной традиционным системам управления. Сетевой тип управления построен на принципах взпимной выгоды и синергии. Связи и ком
муникации между участниками сети неформальны

Классификация стратегий

Виды стратегий по направлениям деятельности фирмы:

1. Продуктовая ( товарно-рыночная, производственная) стратегия
2. Стратегия выбора и развития технологий
3. Ресурсная стратегия
4. Инновационная стратегия
5. Логистическая стратегия
6. Маркетинговая стратегия
7. Стратегия продаж фирмы
8. Стратегия исследований и разработок
9. Финансовая стратегия
10. Инвестиционная стратегия
11. Стратегия социальной ответственности фирм
12. Стратегия PR-создания и поддержания имиджа фирмы

Мегатенденции

Мегатенденции ( от греч. megas - большой ) представляют собой глобальные изменения в окружающей среде жизнедеятельности людей,влияющие на человеческое общество в целом, включающие изменения технологий, образования, культуры, потребностей и другие факторы, оказывающие глобальное влияние. Мегатенденции формируют новые устремления, мотивы, стереотипы поведения, стили мышления, ценностные ориентации и образ жизни населения.

Как быстро написать дипломную,курсовую - самые проверенные способы

Для того чтобы самому написать дипломную работу, нужно четко понимать что это такое.

Дипломная работа – это выпускная квалификационная работа студента исследовательского характера, выполняемая студентом по окончании учебного заведения.

Дипломная работа закрепляет и расширяет практические знания, развивает навыки самостоятельной научной работы, оценивает творческий потенциал студента.

Темы дипломных работ также утверждаются на соответствующей кафедре университета. Из года в год они немного меняются. Иногда студент может предложить свою тему дипломной работы, с обоснованием ее разработки. Следит за написанием дипломной работы (проверяет ее на правильность и своевременность) руководитель дипломной работы - преподаватель конкретной дисциплины по выбранной теме дипломной работы. Как правило, руководитель дипломной работы назначается.

Дипломная работа содержит:

1. титульный лист;
2. содержание;
3. введение;
4. основную часть;
5. практическую часть;
6. заключение;
7. список литературы;
8. приложения.

Как же писать диплом? О том, как правильно написать дипломную работу – пошаговые инструкции на сайте пишем-диплом-сами.рф

1 шаг. Поиск, отбор и изучение литературы по исследуемой теме.

Литературу для дипломной работы можно найти в общественных библиотеках и в библиотеках учебных заведений; на нашем сайте в разделе книги и учебники (см. меню слева); в других электронных библиотеках интернета.

Если Вы будущий юрист, то читайте специальную статью о том, как найти литературу для курсовой и дипломной работы по юриспруденции - «Дипломная (курсовая) работа юриста».

2 шаг. Составление плана дипломной работы и согласование его с научным руководителем. О том, как составить план дипломной работы - читайте статью «Как написать план дипломной работы».

3 шаг. Введение дипломной работы. Как правильно написать введение к диплому – читайте статью «Как написать введение дипломной (курсовой) работы».

Обычно введение и заключение удобнее писать на основе уже готовой дипломной работы. Поэтому этот шаг можно оставить на потом и переходить к следующему.

4 шаг. Написание основной части дипломной работы. Основная часть дипломной работы должна содержать 3 – 4 главы, всесторонне раскрывающие выбранную тему дипломной работы. Каждая глава делится на несколько параграфов и (или) подпараграфов. Желательно, чтобы каждая глава содержала в совокупности одинаковое количество параграфов. Материал диплома излагается последовательно и лаконично, чтобы один вопрос логично вытекал из другого. В некоторых Вузах дипломную работу проверяют на антиплагиат. Проверяют текст дипломной работы с целью определить ее уникальность. Проверка покажет, сам ли студент писал свою дипломную работу или нет (например, скачал из интернета или купил уже готовую).Читайте - как обойти антиплагиат.

В основной части диплома необходимо делать сноски на источники информации, то есть на то, откуда Вы берете материал. Как правильно делать СНОСКИ в соответствии с ГОСТ чиайте в статье «Как делать сноски».

5 шаг. Выполнение практической части. Практическая часть дипломной работы – очень важная составляющая. Так, для юристов – это анализ судебной практики, для инженеров - это чертежи, выполненные при помощи программы AutoCAD, ArchiCAD и проч., для математиков и программистов - практические задания, выполненные при помощи программ Maple, Mathcad и др.; для бухгалтеров – это анализ финансовой деятельности предприятия (используется программа 1С) и т. п. Практическая часть тесно связана с теоретической частью.

6 шаг. Написание заключения дипломной работы. О том как написать заключение к диплому – читайте статью «Как написать заключение дипломной (курсовой) работы» и статью «Примеры (образцы) заключений».

7 шаг. Оформление списка литературы дипломной работы. Как правильно оформить список литературы диплома – смотрите статью «Как оформить список литературы» и «Примеры оформления списка литературы».

8 шаг. Оформление приложений. Приложения представляют собой табличные, графические, иллюстрационные материалы по теме диплома.

9 шаг. Проверка дипломной работы преподавателем, исправление ошибок, оформление работы согласно нормоконтролю в Вашем университете.

10 шаг. Подготовка вступительного слова к защите дипломной работы. Обычно студент пишет краткий конспект к защите своего диплома (составляет краткую речь на 5 – 10 минут), куда выносит основные тезисы и проблемы по исследуемой теме.

11 шаг. Получение допуска к защите, рецензирование и, непосредственно, защита дипломного проекта.

Теперь, Вы узнали схему, как правильно писать дипломную работу самому.

На самом деле, написание дипломной работы – довольно сложный и длительный процесс. Не зря она подводит итог вашему 5-летнему обучению по выбранной специальности. Проще всего написать дипломную работу при использовании готовых защищенных диссертаций по теме вашей выпускной квалификационной работы.

Плюсов в использовании этого способа – масса. Во-первых, экономия времени на поиск литературы. Во-вторых, экономия времени на переработку огромного количества информации (нормативно-правовых актов, монографий, учебников, статей в журналах и т.д.). В-третьих, экономия времени на оформление сносок (в диссертациях ссылки уже есть). В-четвертых, антиплагиат текстам диссертаций не страшен – он их не распознает как неуникальные (так как их нет в свободном доступе в сети интернет). Кроме того, с их помощью с легкостью можно составить отличный план к ваше будущей работе.

Этот способ будет полезен не только студентам, которые пишут дипломные работы себе, но и тем, кто выполняет работы на заказ.Из двух-трех диссертаций мы получим минимум 90 % готового материала для дипломной работы. По-моему, это уникальная возможность быстро и качественно написать дипломную работу. Кроме того, выбирая самостоятельно материал для дипломной работы из текста диссертаций, Вы, как никто другой будете разбираться в проблематике рассматриваемого вопроса. И с легкостью сможете защитить дипломную работу на отлично!

Желаю отличной сдачи дипломной работы!

© Автор: Наталья Квасова

Никого нет, все ушли в интернет

Тотальное распространение Интернета изменило коммуникационную среду: люди стали больше и чаще общаться, существенно расширился круг контактов, информация стала распространяться быстрее. Намного быстрее! Не отреагировать на эти изменения было бы неправильным. К счастью, маркетологи в целом и специалисты по PR почувствовали эти интернет-веяния и отреагировали. Не так быстро, как хотелось бы, но.

Интернет поменял привычные границы маркетинга и пиара. И это неудивительно, ведь у Интернета нет физических рамок: вы можете написать релиз, сидя в Москве, а прочитан он будет в тот же час не только в соседних офисах, но и во всех городах страны. Да что там страны, – сразу же после рассылки информация о вас и вашем продукте может легко пересечь моря и океаны и достичь глаз ваших западных партнеров. Более того, в ту же минуту эти самые партнеры могут незамедлительно отреагировать. И в этом еще один не подвергающийся сомнениям плюс Интернета.

Как составить рекламное объявление

♥ Перед написанием объявления прежде всего необходимо выявить – чем ваше предложение уникально. Это может быть цена, необычные свойства товара или условия доставки. Необходимо выделиться, ведь число конкурентов зачастую измеряется десятками. Начните с просмотра объявлений, размещаемых по тем же запросам, что и ваши. Так будет легче понять, чего писать не стоит, а что еще никто не предлагал.

♥ На каждое ключевое слово постарайтесь сочинить свое объявление. Ведь каждый запрос говорит об определенной потребности пользователя. Задача объявления – «рассказать» пользователю, что именно вы способны удовлетворить его нужды. Конкретный запрос – конкретный ответ. И если пользователь хочет «купить ботинки дешево», то ему стоит предложить «дешевую обувь, широкий ассортимент».

♥ Основная нагрузка ложится на заголовок, так как именно его пользователь замечает в первую очередь. Поэтому важно привлечь внимание, заинтересовать человека. Можно задать вопрос или предложить что-то очень интересное. Убедите пользователя узнать подробности. Но не увлекайтесь особо, прежде всего надо дать понять, что пользователь нашел то, что искал.

♥ Постарайтесь, чтобы весь запрос или его часть присутствовали в заголовке либо в тексте объявления. Система выделяет ключевое слово, что делает все объявления более заметными.

♥ Пусть текст будет как можно конкретнее. Не бойтесь рассказать о цене или условиях продажи. Так вы избежите лишних затрат, поскольку на объявление будут кликать только те, кто уже согласен на ваше предложение.

♥ Каждое объявление должно вести на отдельную страницу сайта. Вариант с направлением всех пользователей на главную страницу неприемлем. Никто не любит лишний раз искать нужную информацию. При высоком уровне конкуренции проще перейти на следующий сайт, чем искать что-то у вас. Если вам нужны продажи – выводите пользователей поближе к странице заказа. При использовании в списке запросов наименований товаров ставьте ссылки на описание каждого из них.

♥ Тексты с анонсами скидок и распродаж работают очень эффективно. Не забывайте информировать пользователей о снижении цен!

♥ Используйте в тексте максимально простые и короткие слова. Ведь на просмотр объявления уходят секунды, выбор происходит очень быстро. Большое количество символов только отпугнет.

♥ Не злоупотребляйте сокращениями. Этого может не понять не только пользователь, но и служба модерации площадки.

Все объявления проходят обязательную модерацию на площадке. Текст должен соответствовать ключевым словам и странице сайта, куда ведет ссылка. Не допускается использование превосходной степени (слова «лучший», «единственный», «самый» и пр.) без документального подтверждения.

Сделайте объявление понятным и интересным. Люди это оценят!

Синхронизируйте сайт с общей стратегией продвижения

Любой сайт – это лишь один из инструментов маркетинга компании. Он должен быть поддержан другими каналами коммуникации и, в свою очередь, поддерживать их. Простейший пример – требование размещать ссылки на сайт на всей маркетинговой продукции компании (визитках, буклетах, плакатах, внутри видео– и аудиороликов и т. д.).

Есть и менее очевидные моменты, которые необходимо учесть еще при проектировании сайта. Речь идет о концепции, которую условно можно назвать «одно сообщение по всем каналам». Например, увидев рекламу определенной марки телевизора на уличном рекламном щите и зайдя на сайт, клиент должен обнаружить на его первой странице точно такую же фотографию. Иначе он запускается. Таких моментов довольно много. И о них вы сможете прочесть в других частях этой книги.

Интернет маркетинг на 100%

Основные инструменты PR в сети

По большому счету, набор инструментов в онлайн PR не так уж и сильно отличается от общепринятого PR. Те же пресс-релизы, те же комментарии, те же статьи и пресс конференции. Однако в случае с Интернетом все кажется гораздо интереснее и увлекательнее.
В прсенале специалиста по онлайновому PR могут и должны быть следующие инструменты:

1. Корпоративный сайт.
2. Реклама и публикации в подписных почтовых рассылках.
3. Публикация новостных заметок и пресс-релизов.
4. Аналитические статьи, интервью
5. Анонсы мероприятий: собраний, конференций, семинаров, выставок, форумов
6. Онлайн пресс-конференции.
7. Форумы, блоги (слухи, вирусный маркетинг).

КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ

Здесь рекомендации просты и довольно стандартны: информативно, структурированно, наглядно. Наполнение и внешний вид корпоративного сайта всецело зависят от деятельности и уровня вашей компании. Если вы работаете в PR-отделе банка или инвестиционной компании, – в общем, любой финансовой структуры, то, скорее всего, на вашем сайте будет официальная «причесанная» информация. Если же вы принадлежите к творческой креативной компании, в таком случае, соответствовать заявленному статусу будет и ваш сайт – наполненный разными «фишками». Важно помнить, что вы, как главный специалист по привлечению пользователей на сайт, можете и должны задать тон корпоративного сайта. Если вы считаете, что целевая аудитория вашей компании любит играть, то почему бы в таком случае не разместить на сайте игру, созданную в корпоративных цветах с соответствующим антуражем. Если вы работаете в туристической компании или фирме, предлагающей услуги гостиничного комплекса, озаботьтесь наличием веб-камеры на сайте. Трансляция в режиме онлайн погоды в вашем городе или видео с площади неподалеку от гостиницы может стать тем самым решающим фактором в пользу вашей компании.

Главное, что вы должны четко просчитать – попадание в целевую аудиторию.


ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ

Путешествует себе пользователь по Сети и даже не подозревает, что пиарщик в это же самое время проводит серьезную аналитическую работу. Ведь только собрав и обобщив данные о том, как часто и какие ресурсы посещает человек, можно получить солидный материал, необходимый для реализации в Сети различных программ. А это позволит с самого начала оптимизировать затраты на PR, «зацепив» наиболее «горячую» часть аудитории. В частности, такая аналитическая работа может пригодиться, если вы решите воспользоваться таким инструментом, как e-mail-маркетинг.

Электронная рассылка является современным вариантом классической почтовой рассылки и в некоторых случаях по праву претендует на наиболее эффективный и экономически выгодный способ привлечения новых клиентов.

Однако, к сожалению, большой поток ненужной корреспонденции, именуемой спамом, поставил несмываемое пятно на e-mail-маркетинге. Зачастую конечный пользователь не может разобраться, что в его почтовом ящике почтовая рассылка, в принципе, небесполезная для него, а что – обычный спам, навязывающий какой-либо товар. Для того чтобы ваша рассылка не ушла в раздел «спам», нужно помнить о нескольких моментах:

1) отправляйте информацию только тем, кому это нужно; своим подписчикам, зарегистрированным на сайте пользователям;

2) желательно сделать рассылку персонализированной. Согласитесь, гораздо приятнее, когда письмо адресовано только вам. Даже если вы знаете, что кроме вас это послание получили еще пять тысяч подписчиков. Для персонализации сегодня есть несколько специализированных программ, например, Send Personally;

3) всегда надо дать возможность отписаться от вашей рассылки. Как бы вам это ни нравилось.


НОВОСТНЫЕ ЗАМЕТКИ И ПРЕСС-РЕЛИЗЫ

Тут все просто и предельно понятно. Механизм написания и распространения пресс-релизов, по большому счету, ничем не отличается от традиционного, разве что появляются дополнительные возможности в виде уже упомянутых самопубликаторов.

И еще немаловажный факт, касаемый размещения пресс-релизов. Убедитесь, что ваш релиз содержит в себе ключевые слова, по которым вы хотите ранжироваться в поисковых системах. В таком случае пресс-релиз будет проиндексирован и может находиться в десятке сообщений в течение нескольких недель, особенно для менее распространенных, а посему менее конкурентоспособных ключевых слов.

Кроме того, не забудьте проверить и еще раз перепроверить, что пресс-релиз отражает ваше название предприятия.

Как только эти пресс-релизы размещены на сайтах, проиндексированы и исследованы поисковыми машинами (процесс, занимающий обычно пару недель), они часто занимают несколько позиций на первой странице или первых двух страницах в поисковых системах. Потом многие из этих списков ввиду дублирования будут отфильтрованы, но часть все-таки останется на верхних строчках.

И помните: информация в пресс-релизах через какое-то время устаревает в поисковых системах, поэтому раз в два-три месяца как минимум вы должны выпускать новые сообщения о своей компании.


АНАЛИТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ,ИНТЕРВЬЮ

Работа с этим инструментом также практически ничем не отличается от традиционного PR. Разве что – опять же! – не стоит пренебрегать рекомендациями о ключевых словах, индексе цитируемости и уровне индексирования.


АНОНСЫ МЕРОПРИЯТИЙ

Интернет на сегодняшний день, пожалуй, самая благодатная среда для анонсирования различных семинаров, конференций, выставок, форумов. Во-первых, это всегда оперативно; во-вторых, не стоит сбрасывать со счетов возможность обратной связи; в-третьих, Интернет позволяет в случае необходимости быстро и незатратно менять информацию (место, время, дату проведения).


ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ, ЧАТЫ

Механизм проведения PR-events в Интернете, в принципе, похож на офлайновый. Тут важно обратить внимание на более тщательный подбор каналов анонсирования мероприятия. Кроме того, следует иметь в виду, что интернет-аудитория более искушенная и не каждая акция ее заинтересует.

Пресс-конференции в сети Интернет – довольно любопытное зрелище. Пользователь ощущает большую причастность к происходящему, нежели просмотр обычной пресс-конференции, куда чаще всего допускаются исключительно представители СМИ. В онлайновых пресс-конференциях, чатах могут участвовать все желающие. А если вы подключите специалистов и дадите возможность не только наблюдать, как на экране монитора появляются ответы руководителя известной на всю страны компании, но и слышать, а может, и видеть, что происходит в пресс-комнате, то – будьте уверены – причастный к такому event пользователь еще долго будет рассказывать о прошедшем мероприятии не только своим «френдам» в ЖЖ, но и родственникам, друзьям и коллегам.


ФОРУМЫ И БЛОГИ

Это тема, заслуживающая отдельного внимания. Итак, что нам стоит блог построить?

«Посоветуйте надежного туроператора, способного быстро и недорого отправить меня на Кубу/Ямайку/Сицилию», – такого рода объявления (или посты) в одном популярном сообществе встречаются довольно часто. Будьте уверены, что в ближайшие несколько часов в ответ на этот пост появятся названия туристических компаний с контактами.

А еще через пару недель тут же можно будет прочитать подробный отзыв, начинающийся со слов: «Спасибо компании за отличный отдых!» Более двух с половиной тысяч зарегистрированных пользователей и столько же незарегистрированных – вот аудитория вышеобозначенного объявления. Целевая, заметьте, аудитория!

Это вам не просто информация вещательного характера. Это уже открытая частная коммуникация. И отношение аудитории к этой информации стало изучаемым и измеряемым. Некоторые специалисты, правда, оказались не совсем готовы к таким процессам. Это что же, теперь надо не только распространять сообщения, но и наблюдать реакцию, общаться с аудиторией? Ну извольте. Не заниматься этой работой нельзя. Аудитория все равно будет говорить и обсуждать вашу компанию, ваши продукты, даже если эта самая компания их игнорирует.

Раньше, когда хотелось поделиться с другом какой-то интересной идеей, новостью, надо было, как минимум, набрать его номер телефона, а если эта самая новость была такого масштаба, что о ней должна узнать вся страна, то можно было у этого самого телефона провести не менее половины дня. С появлением электронной почты и ICQ задача заметно упростилась. А с развитием блогосферы и сообществ вообще достаточно пары кликов, и все «заинтересованные» получат новость.

Телевидению, радио, да и вообще средствам массовой информации современный зритель-читатель практически перестал доверять. Как в такой ситуации поступать тем, в чьи прямые обязанности входит донести информацию о товаре-услуге до граждан? Задумались? Нет ничего сложного, если вы владеете навыками работы в современных интернет-сообществах! Наше население привыкло доверять советам друзей? Отлично, почему бы вам не воспользоваться этим!

Интернет маркетинг на 100%