Секреты успешного собеседования

Ю.М.ЯНОВСКАЯ,
эксперт-аналитик кадрового агентства «ВИЗАВИ-Консалт,
эксперт Национальной ассоциации
профессиональных секретарей и офис-менеджеров

Собеседование - это необходимый этап при устройстве на работу. Все мы проходим его на разных ступенях развития карьеры, и каждый раз очень серьезно готовимся к нему, часто не зная, какие вопросы мы можем услышать от интервьюера (человека, который проводит собеседование) и каких неожиданностей ждать ...от самой себя. Ситуация во время собеседования может быть непредсказуемой. Как же вести себя во время интервью?

 Проводятся собеседования всегда по-разному. Вы можете встретиться с человеком, который будет разговаривать с вами обстоятельно и тактично. Он задаст вопросы, которые дадут вам возможность продемонстрировать свои лучшие качества - профессиональные и личные. А свои недостатки, если они будут выявлены интервьюером, при должном умении вы можете подать так, что хорошее впечатление о вас как о специалисте и о человеке почти не пострадает. Когда собеседование проходит именно таким образом - у вас больше всего шансов рассчитывать на объективную оценку и, если вы действительно подходящий кандидат, получить приглашение на работу.

 Но может случиться и так, что интервьюер недостаточно хорошо умеет проводить собеседование. В оценках такого человека меньше объективности. Он гораздо чаще и в большей степени руководствуется внешними впечатлениями. В такой ситуации только кандидат, хорошо владеющий искусством беседы, имеет шансы выгодно "продать" себя.

Если интервьюер не задает вопросов, касающихся каких-то важных профессиональных достоинств соискателя, то кандидат может осторожно и ненавязчиво выдавать соответствующую информацию по своей инициативе, включая ее в ответы на смежные вопросы.

Можно также выбрать момент, когда собеседование уже явно начинает приближаться к завершению, и попросить разрешения кое-что добавить. Например, поймав паузу, обратиться к интервьюеру с такими словами: "Извините, вы не будете возражать, если я кратко добавлю кое-что к тому, о чем мы сейчас говорили?" Скорее всего, вы получите на это разрешение.

 Собеседование с вами может проводить человек, который должен представить вас дальше, или тот, кто сам имеет полномочия принять решение и согласовать с вами условия найма. Эти роли не всегда существуют в чистом виде: тот, кто ведет отбор кандидатов для последующего представления, может осуществлять предварительное обсуждение условий найма.

Как вести себя во время собеседования

Помните, что чаще всего вы сами являетесь кузнецом своего счастья. Напомним вам наиболее важные моменты, касающиеся поведения во время собеседования:
• Не следует говорить прямой неправды, но, безусловно, не стоит выкладывать всю свою "подноготную".
• Не отзывайтесь дурно о предыдущем работодателе. Если он, с вашей точки зрения, не заслуживает доброго слова, ограничьтесь корректным уходом от оценок.
• Много важного можно узнать, задав вопрос о судьбе предшественника (почему место оказалось вакантным).
• Спросите, как интервьюер и компания в целом оценивают работу предшественника (чем были довольны, чем были недовольны).

Если предшественник будет сам передавать вам дела, что часто случается (именно для этого и предусмотрен трудовым законодательством двухнедельный срок отработки после подачи заявления об уходе), то это облегчает задачу. Постарайтесь понять, добровольно ли человек покидает это место работы, иначе его советы могут только навредить вам.

• Не забудьте в конце беседы поблагодарить интервьюера за уде¬ленное вам внимание. Можно отметить, что вы узнали нечто важное (конкретизируйте). Например, так:
"Большое спасибо. То, что вы рассказали о продукции компании, не только укрепило во мне желание работать именно у вас, но и стимулирует меня стать постоянным покупателем ваших йогуртов (авторучек, косметики, обуви) ".
Разумеется, так стоит говорить, если это правда или хотя бы почти правда.

• Помните, что нередко интервьюер руководствуется не только своим впечатлением о кандидате, но интересуется также мнением секретаря на ресепшн, офис-менеджера или других сотрудников, с которыми вы вступаете в контакт при посещении компании.

• Непременно уточните ожидания работодателя.
Спросите, каким должен быть идеальный кандидат на данную должность. Обязательно запишите ответ. Возможно, вы не сразу будете готовы показать, как именно вы отвечаете этим требованиям. Подумайте дома. Напишите по электронной почте письмо с благодарностью за встречу и постарайтесь обосновать аргументы в свою пользу.

• Очень деликатным вопросом является размер зарплаты. Общее правило - не начинать самому разговор на эту тему и стараться не называть ожидаемую сумму. Предпочтительно сначала выяснить, какие намерения у компании.
 Отвечая на вопрос о зарплате на последнем месте работы, помните, что предлагаемая зарплата будет больше максимум на 20%. Известен случай, когда компания собиралась через кадровое агентство нанять помощника к первому лицу за 1200 долларов и отказала вполне подходящей девушке, которая получала на предыдущем месте 600 и претендовала на 800. Объяснение было примерно такое: "Она - отличный секретарь, и ее выгодно, конечно, взять на меньшую зарплату. Но у нас есть деньги, будем искать более дорогого". Дороже не всегда значит лучше, однако, как говорится, "хозяин - барин".

• Во многих зарубежных пособиях рекомендуют предлагать себя сначала на роль добровольца (волонтера), чтобы бесплатной работой на деле доказать свою заинтересованность и ценность для компании. Этот совет подходит далеко не для всякой должности. У нас в России такое предложение скорее насторожит, чем обрадует. Тем более что должность секретаря/персонального помощника предполагает доступ к конфиденциальной информации. Так что советуем не предлагать потенциальному работодателю подобный вариант. Показать свою ценность можно и нужно во время испытательного срока.

• Даже если вам очень хочется получить работу в данной организации, то проявляться это рвение должно в том, чтобы как можно лучше подготовиться к собеседованию: больше узнайте о компании, четко сформулируйте, почему именно вы подходите для этой работы, продумайте вопросы, которые покажут ваше понимание и заинтересованность.

 • Не следует вести себя чрезмерно подобострастно и восторженно соглашаться со всем подряд. Это вызывает раздражение и недоверие. Были случаи, когда кадровое агентство получало от своего заказчика отказ рассматривать чрезмерно заинтересованного кандидата. Кстати, это относится и к попыткам грубой лести. А вот заслуженный комплимент компании или интервьюеру - вполне уместен. Специалист должен относиться к себе с уважением. Тот, кто не уважает себя, не умеет уважать и других.

То, каким образом заканчивается собеседование, зависит как от впечатления, которое вы произвели, так и от того, каковы полномочия и задачи вашего интервьюера. Если он является посредником между вами и работодателем, то в большинстве случаев постарается расстаться с вами, не сделав конкретных предложений и не взяв на себя обязательств.

Например, он может закончить беседу так: "Спасибо за то, что вы пришли к нам и ответили на вопросы. Мы должны просмотреть всех кандидатов и после этого принять решение. Тогда мы вам позвоним". Иногда такой ответ может отражать действительный план дальнейших действий, а иногда - является вежливой формой отказа. Если в ответ вы поблагодарите и попрощаетесь, то вам будет труднее дальше контролировать процесс рассмотрения вашей кандидатуры.

Поэтому можно попытаться прояснить ситуацию, поинтересовавшись мнением интервьюера о том, подходят ли ваша квалификация и опыт для этой работы. Если у интервьюера уже сложилось определенное отрицательное мнение,то ваш вопрос подтолкнет его к тому, чтобы "раскрыться". Отказ получать обычно неприятно, но чем раньше вы об этом узнаете, тем больше времени и энергии вы сможете посвятить поиску других вариантов.

Весьма вероятна ситуация, когда в ответ на ваш вопрос вы не получите отказа, но интервьюер может дать несколько намеков по поводу прошедшего собеседования. Опытный специалист обычно в таких случаях выражается очень осторожно. Но даже такие предварительные оценки часто могут помочь вам лучше сориентироваться. Если повезет, вы можете получить и более конкретную информацию о впечатлении, которое вы произвели, и дальнейших действиях интервьюера.

 Очень важный момент при завершении собеседования - получение кандидатом разрешения самому позвонить и узнать о результате. Не стесняйтесь проявлять для этого деликатную настойчивость, но с чувством меры. Конечно, можно звонить и без предварительного разрешения, но лучше действовать с согласия. Обговаривая возможность перезвонить, иногда вы можете точно узнать, когда, по какому телефону и к кому обратиться.

 Не так уж редки случаи, когда ваш последующий звонок напоминает о вас, показывает ваш интерес к работе, достигает нужного человека вовремя и тем самым способствует решению в вашу пользу.

 Положительным результатом собеседования является предложение работы.

Если вам на этот раз не повезло

Самое главное - проанализировать все свои действия и постараться понять, где вы допустили промах и в чем ваше слабое место. Даже у самых опытных в искусстве общения людей бывают ошибки. Старайтесь просто не наступать на одни и те же грабли, тем более с постоянством, достойным лучшего применения. Если самостоятельно разобраться не получается, тогда стоит обратиться за помощью. Например, в книге Харви Маккея (известного американского бизнесмена и миллионера) "Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо" приводится интересная история про некого Карла, который предпринял такой неожиданный ход.
Трижды Карл претендовал на должности, которые доставались другим соискателям. Когда он и в третий раз потерпел неудачу, он узнал имена тех счастливчиков, которым повезло в первых двух случаях. Затем он написал каждому из них записку с предложением пообедать вместе, чтобы выяснить причины их успеха.
После обеих встреч Карл записал рассказы этих людей и проанализировал в мельчайших подробностях, как удачливые кандидаты отвечали на вопросы, во что были одеты, каковы были их цели, какое у них образование, опыт работы, что они подчеркивали при беседе с работодателем, а о чем старались не распространяться. На первом же собеседовании, следуя опыту победителей, Карл получил работу, на которой и остается по сей день.


Удастся ли вам так же договориться о встрече с успешным кандидатом? Вам на руку может сыграть распространенное свойство человеческой натуры — желание похвастаться своими успехами. Маккей считает, что "только что устроившемуся в компанию чело¬веку просто невозможно удержаться от рассказа о том, почему он получил эту работу - как выигравший в лотерею спешит поделиться тем, как он выбирал счастливые номера". Кроме того, большинству нормальных людей не чуждо желание помочь.

Воспользоваться этим методом в российских условиях, пожалуй, будет не так просто, поскольку у нас недостаточно развита культура делового общения (благодарственные звонки и письма, создание и поддержание сети профессиональных контактов). Однако секретарю легче вступить в контакт со своим счастливым соперником, поскольку именно секретарь отвечает на внешние звонки.

Еще полезнее может быть получение "обратной связи" и рекомендаций от интервьюера, если вы обратитесь к нему, подчеркнув, как высоко цените его мнение и рассчитываете измениться к лучшему благодаря его советам.
 Всегда помните, что на данном собеседовании жизнь не кончается. Порой самый достойный и все, казалось бы, правильно сделавший на интервью кандидат не получает предложения, потому что компания играет нечестно (например, формально проводится конкурс, но заранее известно, что возьмут на это место "своего" человека). Каким бы ни оказался результат, относитесь к походу на собеседование как к очень ценному опыту. Успешный опыт дает уверенность в себе и в своих силах, негативный — шанс измениться к лучшему при условии, если детально проанализировать неудачу и сделать правильные выводы.

 И еще один важный момент - не забывайте, что вам нужно не только "продать себя", но и собрать максимально полную информацию о компании и обсуждаемой должности. Нередко собеседование у "сильного" кандидата заканчивается тем, что он получает предложение, но отклоняет его, поскольку, выяснив интересующие его нюансы, он понимает, что компания или должность не отвечают его ожиданиям. Однако отказываться тоже нужно уметь корректно, чтобы оставить о себе приятное впечатление и иметь возможность при желании снова обратиться в эту компанию.

Часто лучше не торопиться с отказом, а попросить некоторое время на размышление (в разумных пределах, разумеется). Это поможет вам не только принять окончательное решение, но и найти удачное объяснение возможному отказу.
Надеемся, что наши советы помогут вам удачно пройти собеседование. О том, что такое тестирование и как его благополучно пройти при устройстве на работу, читайте в следующем номере журнала.

9 секретов успеха Ли Якокки

1. Отец – лучший пример и постоянная поддержка. Отец Ли Якокки был итальянским эмигрантом, который прибыл в Америку для осуществления своей мечты. И он осуществил классическую американскую мечту, создав несколько бизнесов и довольно приличное состояние.

А еще он воспитал одного из лучших менеджеров Америки в ХХ веке. У них с сыном были очень трепетные отношения и отец всегда радовался успехам Ли больше, чем он сам.

Именно отец во многом определил дальнейший жизненный путь Ли Якокки, обучая его и давая полезные советы:

Очевидно, что именно отец вложил в меня инстинкт коммерсанта.

Отец всегда вдалбливал мне в голову два правила: во-первых, никогда не берись за капиталоемкий бизнес, так как дело закончится тем, что попадешь в лапы банкиров (мне следовало больше прислушиваться именно к этому совету); во-вторых, когда настают трудные времена, занимайся ресторанным бизнесом, поскольку, как бы плохо ни шли дела, люди должны есть.

Как только для нашей семьи наступали трудные времена, именно отец не давал нам падать духом. Что бы ни случалось, он неизменно оказывался рядом с нами и поддерживал и нас хорошее настроение.

Он же своим примером обучал сына и работе с персоналом:

Если в ресторане мы сталкивались с грубой официанткой, он уже после завершения еды подзывал ее и обращался к ней с обычным кратким наставлением. «Я хочу дать вам самый надежный совет, — говорил он. — Почему вы так мрачно воспринимаете свою работу? Вас кто-нибудь вынуждает работать официанткой? Когда у вас такой угрюмый вид, это у всех создает впечатление, будто вам не нравится ваше занятие. Мы сюда пришли, чтобы развлечься, а вы все испортили. Если вы действительно хотите быть официанткой, надо работать так, чтобы стать лучшей в мире официанткой. В противном случае следует поискать себе другую профессию».

В своих собственных ресторанах он немедленно увольнял работника, грубо обошедшегося с клиентом. Отец ему разъяснял: «Каким бы хорошим вы ни были, но здесь вам не место, так как вы отпугиваете клиентов».

2. Работа с детства. Практически каждая история успеха содержит этот пункт . И не зря, ведь работа дает колоссальный опыт и очень развивает бизнес-мышление.

Ли Якокка не стал исключением:

Когда мне было десять лет, в Аллентауне открылся один из первых в стране супермаркетов. После школьных занятий и воскресные дни мы с дружками выстраивались с красными тележками у его дверей, подобно очереди такси у гостиниц. Когда покупатели выходили, мы предлагали им за небольшую плату довезти их сумки до дому.

Уже будучи подростком, я по воскресным дням работал во фруктовой-овощной лавке, принадлежавшей греку Джимми Критису. Я вставал до рассвета, чтобы успеть добраться до оптового рынка и доставить в лавку товар. Критис платил мне два доллара в день плюс такое количество фруктов и овощей, какое я мог дотащить до дому после 16-часового рабочего дня.

3. Кризис – это не только падение, но и урок. Когда в Америке разразилась Великая депрессия (1929 г.), Ли было всего 5 лет. Кода же его отец в 1931 году потерял все свое состояние (к этому времени у него было несколько своих предприятий и доли в других), маленький Ли, которому было всего 7 лет понял всю тяжесть сложившейся ситуации. Это оставило неизгладимый след его в сознании.

Независимо от моего финансового положения мысли о кризисе никогда не покидали меня. И поныне я ненавижу расточительство. Когда в моду вошли широкие галстуки вместо узких, я хранил все свои старые галстуки, пока мода на них не вернулась снова. Меня бесит, когда хлеб или половину бифштекса бросают в урну.

4. Никогда не падать духом. Отец научил Ли постоянно надеяться на лучшее и сохранять хорошее настроение. Именно это на протяжении всей жизни поддерживало Ли Якокку, особенно, когда Крайслер был на гране банкротства.

В те дни я сохранял благоразумие, вспоминая его [отца] любимую поговорку: «Сейчас все выглядит плохо, но помни, что и это пройдет».

5. Находить время для развлечений и наслаждаться жизнью. Этому тоже Ли научил отец:

Отец постоянно напоминал мне, что жизнью следует наслаждаться, и сам он на деле следовал этому поучению. Как бы много ему ни приходилось работать, он всегда выделял время для развлечений.

6. Быть лучшим и постоянно развиваться. Такое желание возникло у Ли еще в средней школе и потом стало одним из основных факторов его жизненного успеха.

Быть хорошим учеником я считал для себя важным, но мне этого было недостаточно. Много времени я посвящал занятиям сверх учебной программы. В средней школе я принимал активное участие в драматической студии и дискуссионном клубе.

Официальный учебный курс может дать много знаний, но ряд жизненно важных навыков человек обязан выработать у себя сам.

7. Дисциплина и упорство. Вам сложно отказаться от просмотра любимого сериала и вместо этого почитать полезную книгу? А вот Ли с детства приучил себя к дисциплине:

…когда я поступил в университет, я уже умел сосредоточиться и усердно трудиться над литературой, выключив радио и не давая себя отвлечь ничем другим. Я обычно твердил себе: «В течение ближайших трех часов я буду работать изо всех сил. И только по прошествии трех часов я оставлю это дело и отправлюсь в кино». Чтобы преуспеть в бизнесе, как, впрочем, и почти во всем другом, самое главное — это уметь сосредоточиться и рационально пользоваться споим временем.

8. Правильно планировать свой день и эффективно использовать время. Ли Якокка еще в начале своей карьеры понял, что нужно продуктивно работать и отдыхать.

После окончания университета я всегда упорно работал всю неделю и старался высвобождать уик-энды для семьи и отдыха. За исключением чрезвычайных обстоятельств, я никогда не работал в пятницу вечером, в субботу и воскресенье. Чтобы вновь принести себя в рабочее состояние, я вечером в воскресенье неизменно набрасывал себе план тех дел, какие намеревался выполнить на предстоящей неделе.

Меня всегда поражает, как много людей не в состоянии строго следить за собственным распорядком дня. Часто менеджеры, обращаясь ко мне, сообщали с гордостью: «Послушай, в прошлом году я так много работал, что даже не воспользовался отпуском». Гордиться здесь вовсе нечем. Мне всегда хотелось ответить: «Ну и глупец же ты! Хочешь меня убедить в том, что способен нести ответственность за объект стоимостью 80 миллионов долларов, тогда как не можешь выделить в течение года две недели и отправиться куда-либо с семьей и немного развлечься?»

9. Уметь расставлять приоритеты. Ли Якокка освоил это еще в колледже, что по его мнению, стало одной из основных причин его успеха:

Тому, кто хочет с специалистом в области решения любых задач в бизнесе, следует прежде всего научиться определять приоритеты Конечно, масштаб времени в бизнесе и в колледже различен . В колледже мне приходилось прикидывать, что я могу сделать за один вечер. В бизнесе этот масштаб может колебаться от трех месяцев до трех лет. Мой опыт свидетельствует, что если довольно рано на жизненном пути не овладеть таким рациональным мышлением, то впоследствии это уже практически неосуществимо. Умение определить приоритетные дела и способность правильно распределять свое время — это не такие качества, которые можно мимоходом приобрести в Гарвардской школе бизнеса.

Конечно, это не все секреты успеха Ли Якокки. Но мы, пожалуй, на этом остановимся, чтобы не перегружать вас информацией. Уже одного этого списка хватит для проработки на несколько ближайших недель, а, возможно, и месяцев.

Если же вам этого мало, то обязательно прочитайте книгу-автобиографию Ли Якокки «Карьера менеджера». Читая ее, хочется цитировать практически каждое предложение. Уверены, что и вам она понравится.

Активные продажи

Если спросить начинающего менеджера по продажам, что такое активные продажи, очень часто можно услышать в ответ: "это постоянно нужно звонить по телефону и предлагать свои услуги". В чем-то это так и есть, но это всего лишь десятая часть ответа на вопрос об активных продажах!

На самом деле активные продажи - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.

Какие действия характиризуют активные продажи?

- холодные звонки по телефону;
- встречи с клиентами
- работа "в полях";
- активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.

Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.

Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.

В общем сейчас есть две стороны медали:

1) Отбивать клиентов у конкурентов

2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.

Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией", а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.

А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.

Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.

Как продать то, что никому не нужно?

На своих тренингах я часто слышу, что качественные продажи это «правильное выяснение потребностей клиента». После чего я задаю вопрос, «А что такое потребности?» и в большинстве случаев, слышу ответ, что потребности - это некий внутренний запрос покупателя, с которым он обратился в торговую точку. Другим словом, если человек пришел в магазин и он предположим искал летние брюки, а таких не нашлось, то с ним можно прощаться.

 А если я Вам скажу, что большинство клиентов вообще не могут правильно сформулировать свой запрос и понять, что им нужно? Это я понял, когда начал работать в активных продажах. У меня были десятки клиентов, которые в самом начале общения говорили, что их вообще не интересует тема нашей встречи, а в конце покупали мой продукт и были очень благодарны.

 Так в чем же "золотой ключик» к продаже «изначально ненужных» товаров? Ключик в том, чтобы ценность товара для клиента, перевесила его цену. Простейший алгоритм наполнения ценности товара такой:

 симпатия продавца + скрытая потребность + убойная презентация (OFFER)

 Сначала продавец должен понравиться клиенту и вызвать его доверие. Потом найти какими скрытыми потребностями руководствуется клиент при осуществлении покупки товаров. Что для него ценно. Это может быть экономия, статус, новизна, безопасность, престиж и тд. А теперь произносим магическое заклинание:

 Филлимон Филлимонович, я понимаю что у вас уже есть такие же джинсы, но Вы посмотрите какая здесь (цена, статус, новизна, безопасность и тд - потребность клиента). Это же как раз то, что Вам нужно!

 У всех были случаи, когда мы покупали совсем не нужный нам по сути товар, только потому что он соответствовал нашим внутренним ценностям и мы не могли отказать симпатяге-продавцу. Именно эта убойная смесь из «этот продавец мне симпатичен - он дурного не посоветует» и «отличная цена - надо брать» оказывает такое магическое воздействие!

Как продать ручку на собеседовании?

Если вы, хоть раз устраивались на работу торговым менеджером, то ситуация, в которой вас просят продать ручку работодателю, должна быть вам известна. Опытные работники и менеджеры , наверное, не раз сталкивались с этой ситуацией и пошагово знают весь процесс «продажи ручки».


 Итак, как же продать ручку? Новички могут растеряться в этой ситуации, поэтому надо быть готовым к этому, если вы хотите устраиваться на работу менеджером. Продажа того или иного товара делится на 3 этапа:

 Первый этап - это выявление потребностей покупателя. Если вы продаете ручку какому-нибудь должностному лицу, то вы должны учесть все его потребности и желания. Например ему приходится подписывать много бумаг, или ему больше важен дизайн ручки, нежели ее компетентность.

 Второй этап - это презентация ручки. Покажите свою ручку с самой лучшей стороны, учитывая потребности и желания покупателя. Если покупателю важен дизайн, покажите, какой у нее изящный дизайн и что ее не стыдно брать на самые важные переговоры. Если же покупателю важны ее качества, покажите, что она сможет «прожить» долгое время, без «перебоев».

 Третий этап - это заключение сделки. Если покупателю понравился ваш товар и вы смогли приподнести его лучшие стороны, должность менеджера вам обеспечена. Работодатель получит своего талантливого рабочего, а вы свое желаемое место.

Это задание придумано непросто так. Оно заставит раскрыть ваше чувство юмора, смекалку и интуицию.