Если спросить начинающего менеджера по продажам, что такое активные продажи, очень часто можно услышать в ответ: "это постоянно нужно звонить по телефону и предлагать свои услуги". В чем-то это так и есть, но это всего лишь десятая часть ответа на вопрос об активных продажах!
На самом деле активные продажи - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.
Какие действия характиризуют активные продажи?
- холодные звонки по телефону;
- встречи с клиентами
- работа "в полях";
- активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.
Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.
Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.
В общем сейчас есть две стороны медали:
1) Отбивать клиентов у конкурентов
2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.
Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией", а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.
А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.
Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.
На самом деле активные продажи - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.
Какие действия характиризуют активные продажи?
- холодные звонки по телефону;
- встречи с клиентами
- работа "в полях";
- активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.
Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.
Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.
В общем сейчас есть две стороны медали:
1) Отбивать клиентов у конкурентов
2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.
Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией", а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.
А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.
Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.
Комментариев нет:
Отправить комментарий