Персональная продажа — это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью
убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.
Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять
основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
• Нет доверия — его
надо построить.
• Нет осознания потребности
— ее надо опредметить.
• Нет желания конкретного
предмета — его надо породить.
• Нет уверенности
— ее надо создать.
• Нет срочности —
ее надо привнести.
В процессе продажи продавцы (или, как их еще называют, торговые
консультанты, коммерческие агенты, менеджеры по продажам) создают
дополнительную потребительскую стоимость, осуществляя качественное
обслуживание покупателей и устанавливая с ними долговременные
отношения.
Продажа на основе долговременных отношений предполагает создание лояльности клиентов. Недавний
опрос 300 ведущих руководителей сферы сбыта
показал, что 96% из них считают установление долговременных
отношений с клиентами наиболее важным фактором,
влияющим на показатели продаж.
Помимо основной функции — продажи, персональная торговля выполняет функцию создания имиджа
компании и функцию продвижения товаров и услуг.
Уникальным конкурентным преимуществом коммерческой
компании, которое труднее всего воспроизвести,
все чаще становится мастерство ее продавцов.
ПЯТЬ ЭТАПОВ
Практически в каждой продаже можно выделить
5 ключевых этапов, выраженность которых определяется
конкретной ситуацией продаж:
Установление
контакта.
Сбор информации,
разведка.
Презентация
коммерческого предложения.
Работа
с возражениями.
Завершение
продажи.
Каждый этап имеет свои особенности, задачи
и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец, успех
каждого этапа в какой-то мере определяет успех
последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть
только упущенные или реализованные возможности. ·
Комментариев нет:
Отправить комментарий