Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжён, вы тоже. Почему? Вы же идёте говорить о деньгах. Это важно, деньги - это то, ради чего существует любой бизнес, деньги - это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас "разочаруйте" клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чём-то другом, например о том, что будет приятно и вам и вашему клиенту. Смол-ток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смол-тока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.
Темы, которые чаще всего относятся к предмету переговоров:
Темы, которые чаще всего относятся к предмету переговоров:
- погода
- природа
- спорт
- расположение клиента
- офис клиента
- политика
- другие темы
- снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента
- усилить контакт
- создать первое благоприятное впечатление о себе
- собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и т.д
Взято из книги Николая Рысёва "Активные продажи"
Комментариев нет:
Отправить комментарий