Кто такой «продавец»
Производительность и эффективность работы менеджера оказывает большое внимание а успех компании. Торговый персонал малых и средних компаний несет огромную ответственность за увеличение доходов своих компаний. Продавцы представляют свои компании покупателям и обществу в целом. Мнение о фирме и ее продукции складывается на основе впечатлений о людях, которые работают в фирме. Многие люди воспринимают продавца как хитрого, болтливого обманщика, который хочет спихнуть никому не нужный товар невинному покупателю. Обычно восприятие не полностью соответствует действительности, особенно с точки зрения образованного потребителя и профессионального покупателя. Основной задачей продавца является повышение товарооборота. Для успешного увеличения товарооборота имеют огромную важность шесть следующих функций:
Для реализации всех этих требований, торговый персонал должен обладать как можно большим количеством характеристик, то есть иметь как можно больше «индикаторов торговой пригодности», «ключевых компетенций»:
Хорошие навыки эффективной презентации
Стиль продажи настоящего менеджера
1. В начале встречи
1.1. Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.
1.2. Я объясняю, зачем я здесь и что я могу сделать для клиента, и смотрю, какую реакцию я получу в ответ.
1.3. Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент и чтобы инициатива исходила от него.
1.4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.
2. Выясняя потребности
2.1. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят.
2.2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов.
2.3. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента, и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам.
2.4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.
3. Представляя варианты
3.1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и , соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.
3.2. Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды этого варианта.
3.3. Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему – не мое дело.
3.4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.
4. При сомнениях и возражениях
4.1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.
4.2. Я стараюсь убедиться в том, что я полностью понял возражения клиента, и разбираюсь с этим вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.
4.3. Я или игнорирую возражения, или признающих, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту или создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.
4.4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения.
5. Завершая сделку
5.1. Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходится и потягаться силами с клиентом.
5.2. Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего эту выгодную сделку именно у меня.
5.3. Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому я не хочу подталкивать его к этому.
5.4. Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. Я знаю, что при любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.
Круг продаж
Продажа как процесс состоит из шести основных этапов:
Подготовка
- Получите информацию из официальных источников: пресса, деловые справочники, карточка клиента.
- Используйте неофициальные источники: информация от ваших знакомых, сотрудников клиента, сотрудников конкурентов.
- Сделайте подготовительный визит: посетите торговый зал клиента, узнайте – как продается аналогичная продукция, есть ли обязательства перед конкурентами, получите характеристику людей, принимающих решение.
Подготовка во время визита
- Придите на 15 минут раньше назначенного времени.
- Потратьте 10 минут на подготовку в торговом зале, офисе клиента.
- Проверьте подготовленную презентацию, образцы продукции.
- Вспомните имена всех, с кем придется общаться.
- Запомните и запишите имена продавцов, заведующих в торговом зале, на которых Вы хотели бы сослаться во время разговора.
Презентация
- Подготовительный период:
Организационная сторона подготовительного периода переговоров:
презентаций, ориентированных на большую аудиторию – вторая половина дня.
Презентация, ориентированная на одного клиента может быть назначена на
любое время (постарайтесь исключить первый час работы, обеденное время,
конец рабочего дня).
клиента в среднем 1 час. Это время, в течение которого возможно обсудить все рабочие вопросы, при условии, если презентация хорошо подготовлена.
должностных лиц, присутствие которых на презентации Вам понадобится.
Содержательная сторона подготовительного периода переговоров:
руководителем которой предстоит беседовать. Созвониться с клиентами, партнерами компании. Получить рекомендации и максимум информации о компании-клиенте. Определить нишу клиента на рынке, его потребности в товаре (товар высшего качества по высокой цене, товар среднего ценового и качественного диапазона).
2) Определение задачи и концепции презентации.
3) Оценка возможных альтернатив презентационному соглашению.
Определение возможных возражений клиента и формирование альтернативных решений.
4) Определение переговорной позиции.
5) Разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование
соответствующих предложений.
6) Подготовка необходимых документов и материалов. Заранее подготовить
все необходимые документы и рекламные материалы, которые могут понадобиться в ходе презентации.
- В ходе презентации необходимо:
- Типы реакций клиентов на Ваши предложения:
Сомнения отличаются от сигналов к готовности к сделке тем, что во втором
случае ему нужна уже информация о деталях сделки: а как нужно
рассчитываться, когда привезете и т.д. Стоит ли вкладывать деньги в этот
продукт? Правилен ли мой выбор? Получу ли я обещанную прибыль?
Возражение – это реакция, которая подчеркивает, что клиент не расположен
в Вашему предложению. Опытный агент знает, что у клиентов есть все
основания для колебаний. И скорее всего, клиент хочет либо получить
дополнительную информацию, либо он реагирует на некорректное
поведение агента, в любом случае у него есть на то свои причины. Поэтому,
зная, что Ваши клиенты не всегда сразу же со всем соглашаются
Выяснение потребностей
- Задавай открытые вопросы
- Активно слушай
- Задавай уточняющие вопросы
- Веди записи
5 причин, почему нужно задавать вопросы:
- Чтобы клиент почувствовал свою значимость
- Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам
- Понять потребности и желания клиента
- Вовлечь клиента в разговор
- Узнать возможные возражения
Виды вопросов:
- Открытые. Почему, зачем, как вы думаете, по какой причине, что Вас интересует. Открытые вопросы побуждают клиента раскрыть тему разговора, а вы получите необходимую Вам информацию.
- Закрытые. Предполагают ответы «да» и «нет». Такая форма вопросов применяется в тех случаях, когда необходимо получить утвердительный или отрицательный ответ при уточнении деталей.
- Альтернативные. «Или-или», «либо-либо». Такие вопросы служат для уточнения выбора клиента.
Предложи решение
- Расскажи о рисках и возможностях, связанных с твоим продуктом.
- Предложи клиенту бизнес, исходи при этом из запроса клиента.
- Удели особое внимание сервису, связанному с твоим товаром.
- Оперируй статистикой, расскажи об опыте других, аналогичных клиентов. Приведи примеры успешных продаж.
10 смертных грехов продавца
Способы удержания внимания
- Логическая организованность речи.
- Проблемная ситуация, подача фактов в противопоставлении.
- Новая, неизвестная информации.
- Выразительность речи (меняющаяся интонация, красочные словесные образы, оригинальные сравнения, меткие выражения).
- Диалогизация речи, вопросно-ответный ход, обращение к контрпартнеру.
-Драматизация.
- Провокация: заявить нечто, что вызывает несогласие контрпартнера, затем вместе с ним прийти к конструктивным выводам.
- Непринужденная манера изложения.
- Умеренный темп речи, чтобы контрпартнеры успевали следить за ходом мыслей, усваивать, записывать.
- Паузы.
- Юмор.
- Постоянный зрительный контакт.
Комментариев нет:
Отправить комментарий