Техника «Дверью в лоб» (Door-in-the-face-Technik)

При технике «дверью в лоб» человека просят о том, чтобы он что-то сделал, но в начале от него требуют намного больше, чем хотят от него на самом деле. Классическим примером здесь является абонементная реклама, где сначала призывают к тому, чтобы подписаться на несколько газет, а затем предлагается альтернатива заказать «только» одну газету. Психологи подробно исследовали эту технику, проведя следующий эксперимент (Cialdini & Ascan [3]). Людей спрашивали, готовы ли они стать донорами и сдать кровь для тяжело больных. В одном условии людей просто спрашивали, готовы ли они сдать кровь завтра же. Во втором условии сначала формулировали большую просьбу, а именно, что человек должен был в течение трех лет каждые два месяца сдавать кровь (на этом этапе все испытуемые отказались сдавать кровь). В заключение их спросили, может ли их заинтересовать, помощь в чем-то другом. Затем, также как и в первом условии, их спрашивали, готовы ли они на следующий день сдать кровь. Оказалось, что выраженная готовность в экспериментальной группе была выше, чем в другой группе. Люди в буквальном смысле предпочитали «отделаться малой кровью», чем выполнять обязательства в течение трех лет. Как выглядели результаты на уровне поведения? На следующий день была действительно возможность сдать кровь. Оказалось, при использовании техники «дверью в лоб» пришло людей в два раза больше, чем просили. К тому же они были готовы сдать кровь повторно, когда потребуется.

Предлагаем вашему вниманию еще несколько методов эффективных продаж. С их помощью можно попытаться получить доверие клиентов. Например, возникновению доверия хорошо способствует техника побуждения.

Синхронизируйте сайт с общей стратегией продвижения

Любой сайт – это лишь один из инструментов маркетинга компании. Он должен быть поддержан другими каналами коммуникации и, в свою очередь, поддерживать их. Простейший пример – требование размещать ссылки на сайт на всей маркетинговой продукции компании (визитках, буклетах, плакатах, внутри видео– и аудиороликов и т. д.).

Есть и менее очевидные моменты, которые необходимо учесть еще при проектировании сайта. Речь идет о концепции, которую условно можно назвать «одно сообщение по всем каналам». Например, увидев рекламу определенной марки телевизора на уличном рекламном щите и зайдя на сайт, клиент должен обнаружить на его первой странице точно такую же фотографию. Иначе он запускается. Таких моментов довольно много. И о них вы сможете прочесть в других частях этой книги.

Интернет маркетинг на 100%

Основные инструменты PR в сети

По большому счету, набор инструментов в онлайн PR не так уж и сильно отличается от общепринятого PR. Те же пресс-релизы, те же комментарии, те же статьи и пресс конференции. Однако в случае с Интернетом все кажется гораздо интереснее и увлекательнее.
В прсенале специалиста по онлайновому PR могут и должны быть следующие инструменты:

1. Корпоративный сайт.
2. Реклама и публикации в подписных почтовых рассылках.
3. Публикация новостных заметок и пресс-релизов.
4. Аналитические статьи, интервью
5. Анонсы мероприятий: собраний, конференций, семинаров, выставок, форумов
6. Онлайн пресс-конференции.
7. Форумы, блоги (слухи, вирусный маркетинг).

КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ

Здесь рекомендации просты и довольно стандартны: информативно, структурированно, наглядно. Наполнение и внешний вид корпоративного сайта всецело зависят от деятельности и уровня вашей компании. Если вы работаете в PR-отделе банка или инвестиционной компании, – в общем, любой финансовой структуры, то, скорее всего, на вашем сайте будет официальная «причесанная» информация. Если же вы принадлежите к творческой креативной компании, в таком случае, соответствовать заявленному статусу будет и ваш сайт – наполненный разными «фишками». Важно помнить, что вы, как главный специалист по привлечению пользователей на сайт, можете и должны задать тон корпоративного сайта. Если вы считаете, что целевая аудитория вашей компании любит играть, то почему бы в таком случае не разместить на сайте игру, созданную в корпоративных цветах с соответствующим антуражем. Если вы работаете в туристической компании или фирме, предлагающей услуги гостиничного комплекса, озаботьтесь наличием веб-камеры на сайте. Трансляция в режиме онлайн погоды в вашем городе или видео с площади неподалеку от гостиницы может стать тем самым решающим фактором в пользу вашей компании.

Главное, что вы должны четко просчитать – попадание в целевую аудиторию.


ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ

Путешествует себе пользователь по Сети и даже не подозревает, что пиарщик в это же самое время проводит серьезную аналитическую работу. Ведь только собрав и обобщив данные о том, как часто и какие ресурсы посещает человек, можно получить солидный материал, необходимый для реализации в Сети различных программ. А это позволит с самого начала оптимизировать затраты на PR, «зацепив» наиболее «горячую» часть аудитории. В частности, такая аналитическая работа может пригодиться, если вы решите воспользоваться таким инструментом, как e-mail-маркетинг.

Электронная рассылка является современным вариантом классической почтовой рассылки и в некоторых случаях по праву претендует на наиболее эффективный и экономически выгодный способ привлечения новых клиентов.

Однако, к сожалению, большой поток ненужной корреспонденции, именуемой спамом, поставил несмываемое пятно на e-mail-маркетинге. Зачастую конечный пользователь не может разобраться, что в его почтовом ящике почтовая рассылка, в принципе, небесполезная для него, а что – обычный спам, навязывающий какой-либо товар. Для того чтобы ваша рассылка не ушла в раздел «спам», нужно помнить о нескольких моментах:

1) отправляйте информацию только тем, кому это нужно; своим подписчикам, зарегистрированным на сайте пользователям;

2) желательно сделать рассылку персонализированной. Согласитесь, гораздо приятнее, когда письмо адресовано только вам. Даже если вы знаете, что кроме вас это послание получили еще пять тысяч подписчиков. Для персонализации сегодня есть несколько специализированных программ, например, Send Personally;

3) всегда надо дать возможность отписаться от вашей рассылки. Как бы вам это ни нравилось.


НОВОСТНЫЕ ЗАМЕТКИ И ПРЕСС-РЕЛИЗЫ

Тут все просто и предельно понятно. Механизм написания и распространения пресс-релизов, по большому счету, ничем не отличается от традиционного, разве что появляются дополнительные возможности в виде уже упомянутых самопубликаторов.

И еще немаловажный факт, касаемый размещения пресс-релизов. Убедитесь, что ваш релиз содержит в себе ключевые слова, по которым вы хотите ранжироваться в поисковых системах. В таком случае пресс-релиз будет проиндексирован и может находиться в десятке сообщений в течение нескольких недель, особенно для менее распространенных, а посему менее конкурентоспособных ключевых слов.

Кроме того, не забудьте проверить и еще раз перепроверить, что пресс-релиз отражает ваше название предприятия.

Как только эти пресс-релизы размещены на сайтах, проиндексированы и исследованы поисковыми машинами (процесс, занимающий обычно пару недель), они часто занимают несколько позиций на первой странице или первых двух страницах в поисковых системах. Потом многие из этих списков ввиду дублирования будут отфильтрованы, но часть все-таки останется на верхних строчках.

И помните: информация в пресс-релизах через какое-то время устаревает в поисковых системах, поэтому раз в два-три месяца как минимум вы должны выпускать новые сообщения о своей компании.


АНАЛИТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ,ИНТЕРВЬЮ

Работа с этим инструментом также практически ничем не отличается от традиционного PR. Разве что – опять же! – не стоит пренебрегать рекомендациями о ключевых словах, индексе цитируемости и уровне индексирования.


АНОНСЫ МЕРОПРИЯТИЙ

Интернет на сегодняшний день, пожалуй, самая благодатная среда для анонсирования различных семинаров, конференций, выставок, форумов. Во-первых, это всегда оперативно; во-вторых, не стоит сбрасывать со счетов возможность обратной связи; в-третьих, Интернет позволяет в случае необходимости быстро и незатратно менять информацию (место, время, дату проведения).


ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ, ЧАТЫ

Механизм проведения PR-events в Интернете, в принципе, похож на офлайновый. Тут важно обратить внимание на более тщательный подбор каналов анонсирования мероприятия. Кроме того, следует иметь в виду, что интернет-аудитория более искушенная и не каждая акция ее заинтересует.

Пресс-конференции в сети Интернет – довольно любопытное зрелище. Пользователь ощущает большую причастность к происходящему, нежели просмотр обычной пресс-конференции, куда чаще всего допускаются исключительно представители СМИ. В онлайновых пресс-конференциях, чатах могут участвовать все желающие. А если вы подключите специалистов и дадите возможность не только наблюдать, как на экране монитора появляются ответы руководителя известной на всю страны компании, но и слышать, а может, и видеть, что происходит в пресс-комнате, то – будьте уверены – причастный к такому event пользователь еще долго будет рассказывать о прошедшем мероприятии не только своим «френдам» в ЖЖ, но и родственникам, друзьям и коллегам.


ФОРУМЫ И БЛОГИ

Это тема, заслуживающая отдельного внимания. Итак, что нам стоит блог построить?

«Посоветуйте надежного туроператора, способного быстро и недорого отправить меня на Кубу/Ямайку/Сицилию», – такого рода объявления (или посты) в одном популярном сообществе встречаются довольно часто. Будьте уверены, что в ближайшие несколько часов в ответ на этот пост появятся названия туристических компаний с контактами.

А еще через пару недель тут же можно будет прочитать подробный отзыв, начинающийся со слов: «Спасибо компании за отличный отдых!» Более двух с половиной тысяч зарегистрированных пользователей и столько же незарегистрированных – вот аудитория вышеобозначенного объявления. Целевая, заметьте, аудитория!

Это вам не просто информация вещательного характера. Это уже открытая частная коммуникация. И отношение аудитории к этой информации стало изучаемым и измеряемым. Некоторые специалисты, правда, оказались не совсем готовы к таким процессам. Это что же, теперь надо не только распространять сообщения, но и наблюдать реакцию, общаться с аудиторией? Ну извольте. Не заниматься этой работой нельзя. Аудитория все равно будет говорить и обсуждать вашу компанию, ваши продукты, даже если эта самая компания их игнорирует.

Раньше, когда хотелось поделиться с другом какой-то интересной идеей, новостью, надо было, как минимум, набрать его номер телефона, а если эта самая новость была такого масштаба, что о ней должна узнать вся страна, то можно было у этого самого телефона провести не менее половины дня. С появлением электронной почты и ICQ задача заметно упростилась. А с развитием блогосферы и сообществ вообще достаточно пары кликов, и все «заинтересованные» получат новость.

Телевидению, радио, да и вообще средствам массовой информации современный зритель-читатель практически перестал доверять. Как в такой ситуации поступать тем, в чьи прямые обязанности входит донести информацию о товаре-услуге до граждан? Задумались? Нет ничего сложного, если вы владеете навыками работы в современных интернет-сообществах! Наше население привыкло доверять советам друзей? Отлично, почему бы вам не воспользоваться этим!

Интернет маркетинг на 100%

Что вообще такое - эта пресловутая личная эффективность?

Мы взяли интервью у специалиста по персональному менеджменту и автора блога Progressman.ru

Здравствуйте, Игорь. Как давно вы работает над сайтом? Какую цель преследуете? И для чего вообще создали его?

Над сайтом работаю ровно год – с марта 2009 г. До этого у меня был сайт попроще, который сделал с такой, на первый взгляд странной целью, как экономия времени. Очень удобно, когда не приходится тратить силы на объяснения одного и того же материала каждому, и можно просто дать ссылку. Хотя, по сути, в этом основная ценность Интернета вообще. Ведь Интернет для большинства людей - это такой волшебный справочник, который доступен каждому в любое время. В жизни, когда мы что-то говорим, сказанное тут же уходит в прошлое. В Интернете, когда ты размещаешь статью, при условии хорошей посещаемости ресурса, ее увидят тысячи. Если ты хочешь сказать что-то важное, чтобы тебя услышали много людей, это очень эффективно. Такой вот местечковый time-management.

Идея создания полноценного сайта возникала на протяжении последних трех-четырех лет, но мотивация оставалась слабой, т.к. четких целей у меня не было. А цель, если занимаешься серьезным делом – должна быть. Так получилось, что весной 2009 г. в течение одного дня все стимулы сплелись в одно целое. Я зашел на nic.ru, проверил разные домены, и когда увидел что progressman.ru свободен, во мне зажегся огонек. Это было в чем-то даже эмоционально-волнующее переживание. Я понял, что хочу этот сайт. Хотя, есть мнение, что на поводу эмоций и чувств принимать решения не стоит. Но это была не просто эмоция. Это было сродни интуитивному пониманию. У меня было множество вопросов по поводу контента, раскрутки и различных технических моментов. И здесь я также хотел бы поблагодарить Антона Максимова. Этот блоггер дал мне множество ценных советов.

Одна из основных целей при создании сайта – это своеобразное многоуровневое самообучение для посетителей. Считаю, что если в человеческой жизни есть какой-то смысл, то он в развитии личности и сознания. Если кто-то сможет научиться чем-то полезному благодаря сайту, у меня на душе будет светлей. Если сказать упрощенно, работа с сайтом доставляет мне кайф. Что тут еще добавить? Я занимаюсь сайтом, пока мне это нравится.

Однозначной цели «срубить бабла» - у меня не было. Хотя, если сайт станет рентабельным, у меня появится больше времени на его совершенствование. Звучит вполне логично. Поэтому последнее время мысли о возможной монетизации ресурса появляются.

Личная эффективность… Последнее время люди просто ломают копья в дискуссиях о ней. Кто-то утверждает, что ее надо повышать, а кто-то, что это не имеет никакого смысла и что сам термин создан консультантами, наживающимися на этом. Что вы можете сказать по этому поводу? И что вообще такое - эта пресловутая личная эффективность? Термин-то везде звучит, но не до конца понятно, что это…

В моем понимании личная эффективность – это способность проживать каждый день своей жизни наилучшим образом. Хотя, сам термин отдает некой механичностью, словно сама личность представляет собой некий комбинат, который должен работать продуктивно: производить ценный и качественный товар, развиваться и т.п. Однако на деле никто не знает, что значит проживать жизнь наилучшим образом. «Лучше» в данном случае – понятие очень субъективное и условное. Никто не знает, как лучше. Но чем больше проживаешь эту жизнь, и чем мудрее делаешься, тем очевидней становятся неписанные правила «правильной» жизни. Важно уметь действовать, работать, а не лениться. Важно развиваться, работать над собой. А это: развитие тела, личности и развитие духа. Зачем это нужно? Да ни зачем! Просто каждый знает, что хочет счастья. А именно благодаря личной эффективности – его достижение становится чем-то более реальным.

Спекуляция терминами происходит всегда. Даже сокровенные вещи начинают попсеть и вырождаться. И в этом, также, есть благо. Появляются новые культы и мировоззрения, соответствующие своему времени наиболее адекватно.

Есть ли у вас какие-то универсальные советы, которые могут повысить эффективность человека?

Самый лучший совет в любой ситуации – осознанность. Чтобы не происходило, стоит как можно меньше думать, но как можно больше наблюдать, осознавать происходящее. Тогда мысленный хаос исчезает и остается самая соль. Так проявляются невозмутимые интуитивные мысли, отражающие ситуацию на глубинном уровне. Это вообще секрет экстрасенсорики.

Еще, чтобы ни происходило в жизни, ко всему следует относиться спокойно. Не равнодушно, но спокойно. К людям лучше всего относиться либо хорошо, либо никак. По меньше пассивности, побольше деятельности! Должно быть, все это звучит как лозунги. Такие простые вещи, а понимает их далеко не каждый. Эти советы касаются сущностного уровня отношения к реальности. Если разбирать конкретно, здесь могут быть тысячи нюансов. В любом случае необходимо заниматься каждодневным самообучением во всех сферах: слушать лекции, читать, выполнять техники, общаться с людьми соответствующего уровня, работать, вести здоровый образ жизни.

Как вы относитесь к платным тренингам по личной эффективности? Помогают ли они? И стоит ли посещать такие мероприятия?

Однозначного ответа здесь, конечно, нет. К тренингам я отношусь хорошо. И в большинстве случаев они помогают. Но реальные результаты дает лишь каждодневная работа над собой. Тренинги и семинары могут дать необходимые инструменты. Далее все зависит от Вас. Необходимо помнить о своей цели, это придаст мотивирующих стимулов. Всю необходимую информацию, в общем-то, можно найти в книгах и в Интернете. Тренинги хороши тем, что воздействуют на все органы восприятия. Однако среди гастролирующих тичеров лишь небольшой процент реально заинтересован в том, чтобы передать знание. Для большинства из них – это просто бизнес. Ничего дурного в этом нет. Люди оплачивают их время. Но если человек обучает техникам, он в какой-то мере несет ответственность за результат. Вот и получаются ситуации с гастролерами, когда «цирк уехал, а клоуны остались». Техника дана, но плоды от ее использования приходится расхлебывать самостоятельно. Лучше всего, конечно, если рядом есть опытный supervisor, наставник, или просто мастер дела, который всегда подскажет, в каком направлении Вам расшибать лоб. Если Вы человек не ленивый и способны усваивать информацию из текстов, можно ограничиться самостоятельным продвижением. На определенном этапе личностного развития наступает этап, когда Вы твердо стоите на собственных ногах, и уверенно прощупываете ступени близлежащих перспектив.

Какое программное обеспечение вы посоветуете для людей, желающих повысить свою эффективность? Для небольшой команды?

О, да. Современный человек, значительный процент своего времени проводит on-line, и программное обеспечение иногда ощущается чем-то даже более реальным, чем плотные предметы физической реальности. Здесь я просто хочу дать такой простой совет, как сосредоточение усилий. Если Вы собрались работать, выключайте аськи, закрывайте все сайты. Включите в себе нечто вроде внутреннего контролера, который наблюдает за передвижениями мышки по экрану. Этот контролер должен смотреть за тем, чтобы стрелка мышки избегала тропинок ведущих к игрушкам, посторонним сайтам, программам и т.п. Инсталляция этого замечательного плагина в Вашу психическую среду сэкономит уйму времени. Если говорить конкретно о программном обеспечении. Ну, для навигации по окнам мне нравится Total Commander. Попробуйте найти в Интернете какой-нибудь сайт, перечисляющий всего его фишки, и Вы убедитесь, что эта программа лучше стандартного проводника. В качестве браузера я использую fire fox, в котором у меня активировано несколько хороших плагинов. Xmarks синхронизирует закладки на разных компьютерах. Seoquake позволяет просмотреть ТИЦ и PR сайта, что равносильно своеобразной мощности ресурса в сети. Переводчик – переводит. Firebug позволяет более эффективно работать с кодом. Все остальные программы необходимы для более узких целей. В общем-то, темой эффективности в программном обеспечении, я как видите особо не заморачивался.

Как вы относитесь к политике крупных фирм в отношении работы сотрудников, когда, например, Google выделяет целый день своим сотрудникам на их собственные проекты? Влияет ли это как-то на их работу?

Отношусь к этому однозначно хорошо! Во-первых, так руководство выказывают своим сотрудникам доверие, что улучшает обоюдные отношения. Во-вторых, дает реальный шанс для сотрудников проявить себя. Хорошие идеи возникают у разных людей, и дело не в том, что на это нужен целый день свободного времени. Конечно, для эффективных результатов важно глубинное сосредоточение, и возможность работать не отвлекаясь. Но основной момент здесь, я считаю, когда у тебя есть шанс поделиться своими идеями. Даже если человек потратит день впустую, велик шанс, что в иной день, возможно, другой сотрудник, именно благодаря этому шансу, сделает компанию богаче.

Как планируете развивать свой сайт далее? Собираетесь ли его монетизировать?

Даже если меня вдруг начнут клевать отцы on-line бизнеса, на сайте я пока не планирую ничего конкретного, за исключением стабильной поддержки ресурса в том же русле, как это происходило в течение последнего года. А это – написание статей и ответы на вопросы. На счет монетизации, сейчас на сайте весят объявления от Google Adsense. Дальше – будет видно. Иногда в голове оформляются мысли о создании небольшой Интернет-витрины. Но ничего конкретного я пока говорить не стану. Время покажет. Сейчас основные приоритеты моего внутреннего и внешнего развития сосредоточены на других вещах.

-----------------------------

Взято с http://www.biztimes.ru