Как продать ручку на собеседовании?

Если вы, хоть раз устраивались на работу торговым менеджером, то ситуация, в которой вас просят продать ручку работодателю, должна быть вам известна. Опытные работники и менеджеры , наверное, не раз сталкивались с этой ситуацией и пошагово знают весь процесс «продажи ручки».


 Итак, как же продать ручку? Новички могут растеряться в этой ситуации, поэтому надо быть готовым к этому, если вы хотите устраиваться на работу менеджером. Продажа того или иного товара делится на 3 этапа:

 Первый этап - это выявление потребностей покупателя. Если вы продаете ручку какому-нибудь должностному лицу, то вы должны учесть все его потребности и желания. Например ему приходится подписывать много бумаг, или ему больше важен дизайн ручки, нежели ее компетентность.

 Второй этап - это презентация ручки. Покажите свою ручку с самой лучшей стороны, учитывая потребности и желания покупателя. Если покупателю важен дизайн, покажите, какой у нее изящный дизайн и что ее не стыдно брать на самые важные переговоры. Если же покупателю важны ее качества, покажите, что она сможет «прожить» долгое время, без «перебоев».

 Третий этап - это заключение сделки. Если покупателю понравился ваш товар и вы смогли приподнести его лучшие стороны, должность менеджера вам обеспечена. Работодатель получит своего талантливого рабочего, а вы свое желаемое место.

Это задание придумано непросто так. Оно заставит раскрыть ваше чувство юмора, смекалку и интуицию.

Хочешь, чтобы всегда везло?

1 фактор удачи: Ясность
Ясность означает, что вы точно знаете, что именно вы хотите. Ясность – 80% удачи и самый главный фактор везения. Все успешные люди совершенно ясно представляют себе, ЧТО они хотят и что им нужно СДЕЛАТЬ, чтобы ПОЛУЧИТЬ желаемое.
Неуспешный, невезучий человек, как правило, имеет довольно размытое представление, о том, что он хочет от жизни.

2 фактор удачи: Деятельность
Деятельность проявляется в количестве дел, которые Вы воплощаете в жизнь. Когда Вы делаете много дел, увеличивается вероятность того, что некоторые из вещей Вы сделаете правильно, в нужное время, в нужном направлении.
Например. Если вы бросаете мяч в корзину бесконечное количество раз, то увеличивается вероятность того, что Вы попадете в корзину.

3 фактор удачи: Энергетика
Энергия является ключевым фактором удачи. Когда видишь, сколько всего успевают делать успешные люди, кажется, что у них энергии гораздо больше, чем у остальных. Практически все успешные «везунчики» встают рано утром. Они работают большее количество часов в течение дня, они даже работают в вечернее время. При этом, у них хватает энергии и для обучения. Они инвестируют время в развитие себя, в развитие своего бизнеса или карьеры.
В результате исследований доктора Томаса Стенли, а он и его команда опросили 2500 миллионеров, 84% миллионеров, сказали, что стали финансово независимыми благодаря дисциплине и напряженному труду. Так же миллионеры отметили, что на протяжении своей жизни они были готовы работать больше и дольше, чем окружающие их люди.

4 фактор удачи: Личность
Личность человека так же называют главным фактором удачи. Все удачливые люди имеют общую черту. Они, как правило, позитивны и оптимистичны. Они умеют находить общий язык с другими людьми. У них большое количество друзей и знакомых в разных областях жизни.

5 фактор удачи: Честность
Честность и порядочность являются самыми востребованными и уважаемыми качествами в жизни и бизнесе. Согласитесь, что мы все хотим дружить и заниматься бизнесом с людьми, которым доверяем.

6 фактор удачи: Упорство
Упорство – качество, которое отличает успешного человека от всех остальных. Когда Вы упорны, Вы будете готовы делать все, чтобы достичь своих целей. Вы не свернете с пути и не остановитесь, когда другие выдохнуться и отступят. Вы будете способны работать больше и искать разные пути для решения задач. Вы будете учиться, чтобы приобрести необходимые навыки для достижения цели. Вы будете читать много книг, слушать семинары, посещать тренинги, пока не получите то, что задумали.

Десять принципов конкурентоспособности компаний

1. Относитесь к своим потребителям с любовью, а к своим конкурентам - с уважением
2. Когда меняются времена, меняйтесь вместе с ними
3. Однозначно провозгласите свои ценности  и не отказывайтесь от них
4. Сосредоточьтесь на тех клиентах, которым вы можете принести наибольшую пользу
5. Устанавливаете справедливые цели
6. Помогайте потенциальным клиентам найт вас
7. Рассматривайте своих клиентов в долгосрочной перспективе
8. Совершенствуйте свои бизнес процессы

СКРИПТ ВХОДЯЩЕГО ЗВОНКА.

Скрипт был разработан для компании ООО “ЭДС-проект” и является внутренним документом. Цель данного скрипта повысить эффективность работы менеджеров по продажам интернет – магазина.

Приём звонка в офисе от клиента.

1.     Вызов необходимо принять после 2- ого гудка, но не позднее 3- го.

2.     Необходимо грамотно представиться:

ЗДРАВСТВУЙТЕ! АЛЕКСАНДР, ЭДС-ПРОЕКТ.

3.     ЗАПРЕЩАЕТСЯ начинать разговор с фраз: “Алло!”, “Говорите!”, “Слушаю вас!”, “Кто это?” и т.п. Клиент должен четко понимать, куда он попал, и кто с ним говорит.

Приём заявки от клиента.

В случае приема заявки необходимо:

1.     Оперативно (в течение 20 мин) связаться с клиентом, лучше по телефону, и сообщить, что заявка принята.

2.     Обговорить все нюансы заказа, при необходимости задать ему дополнительные вопросы.

3.     В ходе обсуждения заказа, получить от клиента всю возможную информацию, для дальнейшего занесения данных в единую базу данных.

Нелогичный приём 1: Позволяйте клиентам общаться друг с другом

Многих бизнесменов приводит в ужас сама мысль о том, чтобы их клиенты общались между собой в интернете. На мой взгляд, проблема не в клиентах, а в политике и уровне сервиса обсуждаемых компаний.
Другими словами, по настоящему вопрос звучит так: что вы хотите скрыть?
Нравится вам это или нет, клиенты будут обсуждать вас, ваши продукты и свое к ним отношение. С вашей стороны разумно предоставить им площадку для обсуждения. Лучше всего иметь форум, за которым легко следить, где вы можете отвечать на сообщения.
Если вы будете действовать открыто и не прятать свои недостатки, форум станет основным полем деятельности по укреплению доверия клиентов.
Такой подход полезен практически в любом бизнесе.
Сегодня проще простого открыть форум, где клиенты смогут обсуждать ваши продукты и их использование, - например,создать страницу для поклонников на www.facebook.com.
Если вам удастся создать площадку для активного обсуждения своих продуктов и услуг, вы получите преимущество, которое укрепит вашу репутацию в вашей рыночной нише.

Джим Кокрум. Интернет-Маркетинг

Синхронизируйте сайт с общей стратегией продвижения

Любой сайт – это лишь один из инструментов маркетинга компании. Он должен быть поддержан другими каналами коммуникации и, в свою очередь, поддерживать их. Простейший пример – требование размещать ссылки на сайт на всей маркетинговой продукции компании (визитках, буклетах, плакатах, внутри видео– и аудиороликов и т. д.).

Есть и менее очевидные моменты, которые необходимо учесть еще при проектировании сайта. Речь идет о концепции, которую условно можно назвать «одно сообщение по всем каналам». Например, увидев рекламу определенной марки телевизора на уличном рекламном щите и зайдя на сайт, клиент должен обнаружить на его первой странице точно такую же фотографию. Иначе он запускается. Таких моментов довольно много. И о них вы сможете прочесть в других частях этой книги.

Интернет маркетинг на 100%

Основные инструменты PR в сети

По большому счету, набор инструментов в онлайн PR не так уж и сильно отличается от общепринятого PR. Те же пресс-релизы, те же комментарии, те же статьи и пресс конференции. Однако в случае с Интернетом все кажется гораздо интереснее и увлекательнее.
В прсенале специалиста по онлайновому PR могут и должны быть следующие инструменты:

1. Корпоративный сайт.
2. Реклама и публикации в подписных почтовых рассылках.
3. Публикация новостных заметок и пресс-релизов.
4. Аналитические статьи, интервью
5. Анонсы мероприятий: собраний, конференций, семинаров, выставок, форумов
6. Онлайн пресс-конференции.
7. Форумы, блоги (слухи, вирусный маркетинг).

КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ

Здесь рекомендации просты и довольно стандартны: информативно, структурированно, наглядно. Наполнение и внешний вид корпоративного сайта всецело зависят от деятельности и уровня вашей компании. Если вы работаете в PR-отделе банка или инвестиционной компании, – в общем, любой финансовой структуры, то, скорее всего, на вашем сайте будет официальная «причесанная» информация. Если же вы принадлежите к творческой креативной компании, в таком случае, соответствовать заявленному статусу будет и ваш сайт – наполненный разными «фишками». Важно помнить, что вы, как главный специалист по привлечению пользователей на сайт, можете и должны задать тон корпоративного сайта. Если вы считаете, что целевая аудитория вашей компании любит играть, то почему бы в таком случае не разместить на сайте игру, созданную в корпоративных цветах с соответствующим антуражем. Если вы работаете в туристической компании или фирме, предлагающей услуги гостиничного комплекса, озаботьтесь наличием веб-камеры на сайте. Трансляция в режиме онлайн погоды в вашем городе или видео с площади неподалеку от гостиницы может стать тем самым решающим фактором в пользу вашей компании.

Главное, что вы должны четко просчитать – попадание в целевую аудиторию.


ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ

Путешествует себе пользователь по Сети и даже не подозревает, что пиарщик в это же самое время проводит серьезную аналитическую работу. Ведь только собрав и обобщив данные о том, как часто и какие ресурсы посещает человек, можно получить солидный материал, необходимый для реализации в Сети различных программ. А это позволит с самого начала оптимизировать затраты на PR, «зацепив» наиболее «горячую» часть аудитории. В частности, такая аналитическая работа может пригодиться, если вы решите воспользоваться таким инструментом, как e-mail-маркетинг.

Электронная рассылка является современным вариантом классической почтовой рассылки и в некоторых случаях по праву претендует на наиболее эффективный и экономически выгодный способ привлечения новых клиентов.

Однако, к сожалению, большой поток ненужной корреспонденции, именуемой спамом, поставил несмываемое пятно на e-mail-маркетинге. Зачастую конечный пользователь не может разобраться, что в его почтовом ящике почтовая рассылка, в принципе, небесполезная для него, а что – обычный спам, навязывающий какой-либо товар. Для того чтобы ваша рассылка не ушла в раздел «спам», нужно помнить о нескольких моментах:

1) отправляйте информацию только тем, кому это нужно; своим подписчикам, зарегистрированным на сайте пользователям;

2) желательно сделать рассылку персонализированной. Согласитесь, гораздо приятнее, когда письмо адресовано только вам. Даже если вы знаете, что кроме вас это послание получили еще пять тысяч подписчиков. Для персонализации сегодня есть несколько специализированных программ, например, Send Personally;

3) всегда надо дать возможность отписаться от вашей рассылки. Как бы вам это ни нравилось.


НОВОСТНЫЕ ЗАМЕТКИ И ПРЕСС-РЕЛИЗЫ

Тут все просто и предельно понятно. Механизм написания и распространения пресс-релизов, по большому счету, ничем не отличается от традиционного, разве что появляются дополнительные возможности в виде уже упомянутых самопубликаторов.

И еще немаловажный факт, касаемый размещения пресс-релизов. Убедитесь, что ваш релиз содержит в себе ключевые слова, по которым вы хотите ранжироваться в поисковых системах. В таком случае пресс-релиз будет проиндексирован и может находиться в десятке сообщений в течение нескольких недель, особенно для менее распространенных, а посему менее конкурентоспособных ключевых слов.

Кроме того, не забудьте проверить и еще раз перепроверить, что пресс-релиз отражает ваше название предприятия.

Как только эти пресс-релизы размещены на сайтах, проиндексированы и исследованы поисковыми машинами (процесс, занимающий обычно пару недель), они часто занимают несколько позиций на первой странице или первых двух страницах в поисковых системах. Потом многие из этих списков ввиду дублирования будут отфильтрованы, но часть все-таки останется на верхних строчках.

И помните: информация в пресс-релизах через какое-то время устаревает в поисковых системах, поэтому раз в два-три месяца как минимум вы должны выпускать новые сообщения о своей компании.


АНАЛИТИЧЕСКИЕ СТАТЬИ,ИНТЕРВЬЮ

Работа с этим инструментом также практически ничем не отличается от традиционного PR. Разве что – опять же! – не стоит пренебрегать рекомендациями о ключевых словах, индексе цитируемости и уровне индексирования.


АНОНСЫ МЕРОПРИЯТИЙ

Интернет на сегодняшний день, пожалуй, самая благодатная среда для анонсирования различных семинаров, конференций, выставок, форумов. Во-первых, это всегда оперативно; во-вторых, не стоит сбрасывать со счетов возможность обратной связи; в-третьих, Интернет позволяет в случае необходимости быстро и незатратно менять информацию (место, время, дату проведения).


ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИИ, ЧАТЫ

Механизм проведения PR-events в Интернете, в принципе, похож на офлайновый. Тут важно обратить внимание на более тщательный подбор каналов анонсирования мероприятия. Кроме того, следует иметь в виду, что интернет-аудитория более искушенная и не каждая акция ее заинтересует.

Пресс-конференции в сети Интернет – довольно любопытное зрелище. Пользователь ощущает большую причастность к происходящему, нежели просмотр обычной пресс-конференции, куда чаще всего допускаются исключительно представители СМИ. В онлайновых пресс-конференциях, чатах могут участвовать все желающие. А если вы подключите специалистов и дадите возможность не только наблюдать, как на экране монитора появляются ответы руководителя известной на всю страны компании, но и слышать, а может, и видеть, что происходит в пресс-комнате, то – будьте уверены – причастный к такому event пользователь еще долго будет рассказывать о прошедшем мероприятии не только своим «френдам» в ЖЖ, но и родственникам, друзьям и коллегам.


ФОРУМЫ И БЛОГИ

Это тема, заслуживающая отдельного внимания. Итак, что нам стоит блог построить?

«Посоветуйте надежного туроператора, способного быстро и недорого отправить меня на Кубу/Ямайку/Сицилию», – такого рода объявления (или посты) в одном популярном сообществе встречаются довольно часто. Будьте уверены, что в ближайшие несколько часов в ответ на этот пост появятся названия туристических компаний с контактами.

А еще через пару недель тут же можно будет прочитать подробный отзыв, начинающийся со слов: «Спасибо компании за отличный отдых!» Более двух с половиной тысяч зарегистрированных пользователей и столько же незарегистрированных – вот аудитория вышеобозначенного объявления. Целевая, заметьте, аудитория!

Это вам не просто информация вещательного характера. Это уже открытая частная коммуникация. И отношение аудитории к этой информации стало изучаемым и измеряемым. Некоторые специалисты, правда, оказались не совсем готовы к таким процессам. Это что же, теперь надо не только распространять сообщения, но и наблюдать реакцию, общаться с аудиторией? Ну извольте. Не заниматься этой работой нельзя. Аудитория все равно будет говорить и обсуждать вашу компанию, ваши продукты, даже если эта самая компания их игнорирует.

Раньше, когда хотелось поделиться с другом какой-то интересной идеей, новостью, надо было, как минимум, набрать его номер телефона, а если эта самая новость была такого масштаба, что о ней должна узнать вся страна, то можно было у этого самого телефона провести не менее половины дня. С появлением электронной почты и ICQ задача заметно упростилась. А с развитием блогосферы и сообществ вообще достаточно пары кликов, и все «заинтересованные» получат новость.

Телевидению, радио, да и вообще средствам массовой информации современный зритель-читатель практически перестал доверять. Как в такой ситуации поступать тем, в чьи прямые обязанности входит донести информацию о товаре-услуге до граждан? Задумались? Нет ничего сложного, если вы владеете навыками работы в современных интернет-сообществах! Наше население привыкло доверять советам друзей? Отлично, почему бы вам не воспользоваться этим!

Интернет маркетинг на 100%

5 шагов к сделке с трудным сотрудником

Трудные люди не представляют для нас никакой проблемы, если мы встречаем их на улице или в супермаркете. Но если нам приходится работать с таким человеком, то это может превратиться в настоящий кошмар. Трудные люди могут опаздывать на работу, уходить с нее раньше положенного времени, при этом они способны найти предлог по поводу своего частого отсутствия. Мало кто любит работать с ними. Часто такие сотрудники еще и мешают работать другим. Но еще хуже, если им приходится взаимодействовать с заказчиками или поставщиками. Тогда возможны более серьезные проблемы. Естественно, никто не хочет работать с проблемными сотрудниками, так как это снижает производительность, приводит к моральным проблемам с поставщиками и клиентами. Попробуем разобраться, как можно уладить ситуацию с таким работником.

Вот 5 шагов решения этой проблемы:

1) Не игнорируйте проблему

Самый популярный способ решения проблемы с трудными сотрудниками, к которому прибегает большинство менеджеров – игнорирование самой проблемы. Увы, это еще и самый неэффективный способ решения проблемы. Проблема будет только разрастаться и приведет к новым неприятным последствиям. Не стоит надеяться, что проблема разрешиться сама собой. Ее нужно признать и начать решать – это первый важный шаг. На словах он может показаться простым, но на деле он гораздо сложнее.

2) Вмешайтесь как можно скорее

Как только проблема становится очевидной, важно принять немедленные меры. Если оставить ее нетронутой, она будет только обостряться. Менеджер обязан заняться этой проблемой. Если работник опаздывает регулярно, то нужно пригласить его к себе и обговорить эту ситуацию. Нужно дать ему понять, что это неприемлемо и может повлечь за собой неприятные для него последствия. Если сотрудник неудовлетворительно работает с поставщиками, нужно выяснить, почему это происходит. Тут как раз мы плавно переходим к следующему шагу.

3) Персональная беседа

Итак, после того как проблема выяснена, менеджер решил, что необходимо вмешаться, нужно просто провести личную беседу с сотрудником. Ее не стоит афишировать. Это должна быть личная беседа, на которой стоит объяснить сотруднику возникшую проблему, рассказать о том, почему это не устраивает компанию. При этом важно объяснить проблему даже в том случае, если сотрудник будет игнорировать ее наличие. Такое тоже является далеко не редкостью. Нужно объяснить к каким последствиям может привести такое поведение сотрудника.

4) Помогите проблемному сотруднику вернуться на правильный путь

После того, как сотрудник понял, что проблема присутствует, нужно приложить усилия для ее решения. При этом иногда нужно помочь человеку в этом. Предложить свою помощь. Нужно вместе придти к выводу, что нужно сделать для того, чтобы решить общую проблему. Скорее всего, сотрудник в такой ситуации пойдет с вами на беседу, и если он является добросовестным человеком, то включится в работу. В некоторых случаях ваша помощь даже не понадобится.

5) Если все это не дает результатов, то увольнение может быть единственным правильным шагом, решающим возникшую проблему

К сожалению, может так получиться, что все ваши действия не дадут результата. В таком случае есть только один выход – избавиться от такого сотрудника. Это всегда неприятно, но иногда увольнение единственный путь решения проблемы с трудным сотрудником.

Итак, вы только что познакомились с простым алгоритмом, который поможет вам решать проблемы с трудными работниками. Если вы будете его придерживаться, то в большинстве случаев сможете решить проблему. Ну а в других со спокойной душой расстанетесь с таким сотрудником. (По мат-ам entrepreneur.com)

Источник: http://www.biztimes.ru/index.php?artid=1702

Конкурентоспособность. Кратко о понятии и формах

Сущность рыночных отношений выражается понятием «конкуренция». Она представляет собой тип отношений между производителями, определяющий цены и объемы предложений на рынке товаров и услуг. С другой стороны, существует конкуренция между потребителями, и именно она формирует рыночные цены и объемы спроса. Стремление человека превзойти других является основным движущим мотивом и стимулом в конкурентной борьбе. Конкурентоспособность фирмы определяет ее долевое участие в рыночной сфере, а конкурентная борьба является динамическим процессом, стимулирующим обеспечение рынка новыми и более качественными товарами и услугами.

Конкурентоспособность организации определяется средствами, используемыми в конкурентной борьбе, которые позволяют улучшить позиции организации на рынке. К ним относятся: цена и качество изделий, ассортимент продукции и сервисное обслуживание, условия платежей и поставок, а также реклама и информация.

Конкурентоспособность предпринимателя или производителя определяется усилиями, которые он прилагает к тому, чтобы удовлетворить потребителя. Поэтому конкуренция в рыночной экономике представляет собой определяющий фактор упорядочения цен, а также серьезный стимул внедрения в производство новых изобретений, технологий, идей. Кроме этого, она способствует рациональному и эффективному использованию ресурсов, обеспечивает вытеснение неэффективных предприятий из производства, служит гарантом предотвращения диктата монополий по отношению к потребителям.

Функции конкуренции состоят в регулировании, мотивации, распределении и контроле.

Термин «конкурентоспособность» применяется не только относительно отдельного товара или услуги, но и также по отношению к отрасли или предприятию. Конкурентоспособность является предметом изучения специалистов в области менеджмента, маркетинга, микро и макроэкономики, а также товароведения.

Базовым понятием конкуренции в условиях рыночной экономики была и остается конкурентоспособность продукции (товара), которая является относительной характеристикой, отражающей принципиальное отличие товара (продукции, услуги) от товара конкурирующей организации и отражающей степень затрат на ее производство. К затратам в этом случае относится цена потребления, которая включает издержки покупателя, а также все сопутствующие расходы при его использовании или потреблении.

Условно конкуренция подразделяется на добросовестную и недобросовестную конкуренцию. Основными методами добросовестной ее формы являются: снижение цен и повышение качества товаров и услуг, активное использование рекламы и развитие услуг сервисного обслуживания, создание новых товаров с использованием достижений научно-технического прогресса.

Одна и традиционных форм конкуренции – «война цен» - может быть осуществлена понижением цен, сезонными распродажами, локальным изменением ценовой политики, увеличением срока потребительского кредита, предоставлением расширенного ассортимента услуг без увеличения цен на них. Такого рода конкуренция призвана вытолкнуть с рынка неконкурентоспособных, более слабых соперников, а также для проникновения на освоенный рынок товаров и услуг.

Но наиболее эффективной формой конкурентной борьбы за рынки сбыта является повышение качества товаров и услуг, предлагаемых на рынке товаров. При этом, появление на рынке более высококачественной продукции весьма затрудняет принятие ответных мер со стороны конкурентов, поскольку выпуск нового товара сопряжен с долгосрочной программой, включающей накопление научно-технической и экономической информации, разработки и производства.

Источник http://fb.ru/article/4407/konkurentosposobnost-kratko-o-ponyatii-i-formah